京城來(lái)的大掌柜------------------------------------------。，足足六輛騾車，車上捆著滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)呢浳铮s車的伙計(jì)個(gè)個(gè)精壯，一看就是走南闖北的練家子。打頭的那輛馬車尤其氣派，青帷油壁，馬是棗紅高頭大馬，馬脖子上掛著的銅鈴鐺一走一響，清脆的聲音傳出去老遠(yuǎn)。，紛紛放下手里的活計(jì)跑來(lái)看熱鬧?！斑@是哪家的商隊(duì)？好大的排場(chǎng)！看車上的旗子——凝香閣？莫不是京城那個(gè)凝香閣？天爺呀，京城的商隊(duì)咋走到咱們這窮山溝來(lái)了？”，心跳得有些快。。，終于來(lái)了。，凝香閣的大掌柜周鶴年此番南下收貨，本不該經(jīng)過(guò)蘇家溝。是因?yàn)榍胺焦俚浪剑排R時(shí)改走這條山路。他在村口歇腳時(shí)，無(wú)意間聞到一股奇特的香氣，循著香味找到了蘇錦玉的“工作間”，從此開(kāi)啟了蘇家胭脂的傳奇之路。，劇情已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。，蘇錦玉提前制出了香膏，產(chǎn)量比原書(shū)中多了整整三倍，包裝也從簡(jiǎn)陋的陶罐升級(jí)成了蘇老二精心雕刻的木盒。更重要的是，蘇錦玉現(xiàn)在腦子里裝的，不只是“東西好就有人買”的樸素想法，還有她那天反復(fù)灌輸?shù)摹肮适聽(tīng)I(yíng)銷”理念?！板\月?！碧K錦玉的聲音從身后傳來(lái)，帶著一絲緊張，“你說(shuō)的那個(gè)‘從大地方來(lái)的商人’，是不是……就是這種？”，看見(jiàn)堂姐抱著一個(gè)包袱，里面是她連夜精心挑選出的十二盒香膏——六盒玫瑰，三盒茉莉，三盒桂花，全是品相最好的。蘇錦玉今天特意換了一身干凈的月白色襦裙，頭發(fā)也梳得一絲不茍，看上去不像個(gè)村姑，倒有幾分小家碧玉的氣韻?！敖憬銊e慌?！碧K錦月握住她的手，發(fā)現(xiàn)她指尖冰涼，“記住咱們昨晚演練的那些話了嗎？”
蘇錦玉深吸一口氣，點(diǎn)點(diǎn)頭：“記住了。先聞香，再觀形，后講藝，最后說(shuō)故事?！?br>“對(duì)。而且最重要的是——”蘇錦月看著她的眼睛，一字一頓地說(shuō)，“不要上趕著求他買。你要讓他覺(jué)得，是他有幸遇見(jiàn)了你的東西，不是你的東西有幸被他看上?！?br>這話說(shuō)出來(lái)，蘇錦月自己都愣了一下。
她前世的職業(yè)習(xí)慣，在這種關(guān)鍵時(shí)刻全冒出來(lái)了。上一世她做的是品牌策劃，經(jīng)手過(guò)無(wú)數(shù)產(chǎn)品從零到一的過(guò)程，深知一個(gè)道理：越好的東西，越要端著賣。你越是上趕著，對(duì)方越覺(jué)得你心虛。
蘇錦玉似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭，但眼神明顯比剛才鎮(zhèn)定了許多。
就在這時(shí)，那隊(duì)商隊(duì)在村口的大槐樹(shù)下停了下來(lái)。一個(gè)穿著石青色長(zhǎng)袍的中年男人從馬車?yán)锾匠錾?，他四十?lái)歲，面容清瘦，留著一把精心修剪過(guò)的山羊胡，一雙眼睛不大，但**四射，一看就是個(gè)久經(jīng)商場(chǎng)的厲害角色。
“去問(wèn)問(wèn)，這附近可有茶水鋪?zhàn)樱俊敝茭Q年吩咐伙計(jì)。
蘇家溝是個(gè)小村子，哪有什么茶水鋪?zhàn)?。村民們面面相覷，有機(jī)靈的已經(jīng)跑回家端水去了。
蘇錦月心里一動(dòng)，低聲對(duì)蘇錦玉說(shuō)：“姐姐，機(jī)會(huì)來(lái)了。”
“什么機(jī)會(huì)？”
“他不是要喝茶嗎？咱們請(qǐng)他喝一杯‘不一樣的茶’。”
蘇錦玉還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，蘇錦月已經(jīng)拉著她轉(zhuǎn)身跑回了院子。片刻之后，她端著一個(gè)托盤走了出來(lái)，托盤上是一壺剛沏好的山茶，旁邊還放著一個(gè)小碟子，碟子里擱著一塊干凈的粗布。
蘇錦月端著茶，大大方方地走到馬車前，對(duì)那中年男人福了一禮：“這位老爺，我們蘇家溝窮鄉(xiāng)僻壤，沒(méi)有茶水鋪?zhàn)印＿@是我自家炒的山茶，粗陋得很，老爺若不嫌棄，請(qǐng)用一杯解解乏。”
周鶴年正被一群圍觀的村民鬧得有些煩躁，冷不丁看見(jiàn)一個(gè)眉清目秀的小姑娘端著茶過(guò)來(lái)，說(shuō)話也落落大方，不由得多了幾分好感。他點(diǎn)點(diǎn)頭，示意伙計(jì)接過(guò)茶。
茶是普通的山茶，但勝在沏得恰到好處，水溫適宜，茶湯清亮。周鶴年奔波了大半天，正口干舌燥，一杯熱茶下肚，眉頭都舒展了幾分。
“多謝小姑娘。”他放下茶杯，正要吩咐伙計(jì)繼續(xù)趕路，忽然鼻子微微一動(dòng)。
一股香氣。
不是茶香。是花香。玫瑰的甜，茉莉的清，桂花的醇，幾種香氣層次分明地交融在一起，像一縷看不見(jiàn)的絲線，從他鼻尖飄過(guò)。
“等等?！敝茭Q年叫住了正要離開(kāi)的蘇錦月，“小姑娘，你們這村子里……可是有人在制香？”
蘇錦月心跳漏了一拍，但臉上不露分毫。她故作茫然地眨眨眼：“制香？老爺說(shuō)的是胭脂水粉嗎？我堂姐確實(shí)會(huì)做一些，不過(guò)都是自己用的，不值什么錢?！?br>“可否帶我去看看？”
蘇錦月猶豫了一下——當(dāng)然是裝的——然后點(diǎn)點(diǎn)頭：“老爺隨我來(lái)。”
她轉(zhuǎn)身往回走，和周鶴年的目光對(duì)上的那一瞬間，她看見(jiàn)那雙精明的小眼睛里閃過(guò)一絲興味。
大魚(yú)，咬鉤了。
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蘇錦玉的“工作間”今天特意收拾過(guò)。
各種瓶瓶罐罐被整齊地碼在木架上，窗臺(tái)上擺著幾盆新鮮的玫瑰花和***，午后的陽(yáng)光從窗欞間灑進(jìn)來(lái)，照得滿室生香。蘇老二新做的十二個(gè)木盒一字排開(kāi)在桌上，盒蓋上的雕花在光線下泛著溫潤(rùn)的色澤。
周鶴年一踏進(jìn)這間屋子，腳步就頓住了。
他做胭脂水粉生意三十年，見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)制香作坊，大的小的，奢華的簡(jiǎn)陋的，什么樣的都有。但這間小小的農(nóng)家?guī)坷?，卻有一種他從未見(jiàn)過(guò)的東西——秩序。
那些瓶瓶罐罐不是胡亂堆放的，而是按照某種邏輯排列。原料區(qū)和成品區(qū)分得清清楚楚，標(biāo)簽雖然是用炭筆寫在粗紙上的，但字跡工整，品類、日期、批次，一目了然。
“這是誰(shuí)的主意？”他指著那些標(biāo)簽問(wèn)。
蘇錦玉正要開(kāi)口，蘇錦月?lián)屜纫徊酱鸬溃骸笆俏姨媒愕闹饕狻Ｋf(shuō)做脂粉和做飯不一樣，差之毫厘謬以千里，每一批都要記清楚，以后才知道哪種配方最好?！?br>蘇錦玉看了她一眼，眼神里有些驚訝，但很快反應(yīng)過(guò)來(lái)，配合地點(diǎn)點(diǎn)頭。
周鶴年“嗯”了一聲，不置可否，目光卻在那張標(biāo)簽上多停留了一瞬。
他走到桌前，拿起一個(gè)玫瑰香膏的木盒。盒子不大，剛好能托在掌心里，桃木的紋理細(xì)膩溫潤(rùn)，盒蓋上那朵牡丹雕得層層疊疊，花蕊都清晰可辨。他輕輕旋開(kāi)盒蓋，一股馥郁的玫瑰香氣便彌漫開(kāi)來(lái)。
他閉上眼睛，深深吸了一口氣。
香氣入鼻的瞬間，他腦海里浮現(xiàn)的不是玫瑰花田，不是蒸餾作坊，而是一個(gè)畫(huà)面——晨光熹微中，露水還掛在花瓣上，一只素白的手輕輕掐下那朵開(kāi)得最盛的花。
這個(gè)畫(huà)面來(lái)得莫名其妙，卻無(wú)比清晰。
他猛地睜開(kāi)眼，眼神銳利地看向蘇錦玉：“這香膏，你怎么做的？”
蘇錦玉深吸一口氣。
她想起了昨晚蘇錦月陪她一遍遍演練的那些話。
“回老爺?shù)脑挕！彼穆曇羝鸪踹€有些緊，但說(shuō)著說(shuō)著就流暢起來(lái)，“這玫瑰香膏，用的是每日清晨露水未干時(shí)采摘的頭茬玫瑰，只取花瓣最飽滿的中間三層。萃香用的酒，是自家釀的糯米酒，三蒸三餾，取其最純凈的部分?；ㄏ闳刖坪螅儆霉欧ㄊ崭?，文火慢熬，攪拌的方向和次數(shù)都有講究，多一圈則膩，少一圈則散?！?br>她頓了頓，看了一眼手中的木盒，又說(shuō)：“就連這盒子，也不是尋常之物。雕刻這盒子的匠人，是我二叔。他年輕時(shí)傷了腰，常年疼痛，但這盒子上的每一刀，都是他忍著疼刻下去的。他說(shuō)，花有靈，盒有心，心意到了，東西才有魂?！?br>屋子里安靜了一瞬。
周鶴年沒(méi)有說(shuō)話。
他又低下頭，重新審視手中的那盒香膏。這一次，他看的不再是香膏本身，而是蘇錦玉口中那個(gè)“故事”。
作為一個(gè)老商人，他見(jiàn)過(guò)太多賣家。有人吹噓用料名貴，有人夸耀工藝復(fù)雜，但那些人說(shuō)出來(lái)的話，空洞得像一層紙，一戳就破。而眼前這個(gè)鄉(xiāng)下姑娘說(shuō)的每一個(gè)字，都落到了實(shí)處。他能聞到那玫瑰的新鮮，能品出那酒底的醇厚，能摸到那木盒上的溫度。
這香膏，是真的有“魂”。
“這十二盒，我要了?！敝茭Q年把盒子放回桌上，聲音平靜，“另外，我想和你談一筆長(zhǎng)期的買賣?！?br>蘇錦玉的瞳孔猛地放大，手指不自覺(jué)地攥緊了裙擺。
成了？
真的……成了？
她的腦子一片空白，下意識(shí)地就想點(diǎn)頭答應(yīng)。周鶴年這樣的大商人，愿意長(zhǎng)期合作，這是天大的好事，還有什么好猶豫的？
就在這時(shí)，她感覺(jué)到有人輕輕拽了一下她的袖子。
是蘇錦月。
蘇錦月臉上帶著乖巧的笑容，看起來(lái)只是個(gè)安靜跟在堂姐身后的小丫頭。但她的手指，在蘇錦玉的手腕上輕輕按了三下。
三下。
這是她們昨晚約定的暗號(hào)。一下是“答應(yīng)”，兩下是“拒絕”，三下是——“別急，讓我來(lái)”。
蘇錦玉愣了愣，到嘴邊的話咽了回去。
蘇錦月笑盈盈地上前一步，仰起頭，用天真無(wú)邪的語(yǔ)氣問(wèn)：“周老爺，您說(shuō)長(zhǎng)期的買賣，那是怎么個(gè)買法呀？是按盒買，還是買方子呀？如果是買方子，那以后我堂姐自己還能不能做來(lái)賣呀？如果是按盒買，那價(jià)錢怎么算呢？”
她問(wèn)得又快又脆，像個(gè)不懂事的小孩子隨口亂問(wèn)。
但周鶴年的眼神變了。
這四個(gè)問(wèn)題，每一個(gè)都問(wèn)在了最關(guān)鍵的地方。按盒買還是買方子？買方子后原主能否繼續(xù)**？按盒買的定價(jià)機(jī)制？——這哪里是小孩子能問(wèn)出來(lái)的話？這分明是一個(gè)精明的生意人才會(huì)考慮的核心條款。
他重新打量了一下這個(gè)不起眼的小姑娘，發(fā)現(xiàn)她雖然臉上帶笑，眼睛卻亮得很，里面一點(diǎn)怯意都沒(méi)有。
“這位是？”他問(wèn)蘇錦玉。
“是我堂妹，錦月?！碧K錦玉也反應(yīng)過(guò)來(lái)，順勢(shì)把話頭遞過(guò)去，“我年紀(jì)小，不懂做生意，平時(shí)這些事都是錦月幫我想著的?！?br>周鶴年點(diǎn)點(diǎn)頭，再看蘇錦月的眼神，已經(jīng)帶上了一絲認(rèn)真。
“小姑娘問(wèn)得好?！彼哿宿凵窖蚝?，“我周某人做生意，向來(lái)堂堂正正。這樣，我有兩個(gè)方案，你們聽(tīng)聽(tīng)?！?br>“第一，我買方子。白銀三百兩，一次付清。但方子賣給我之后，你們不能再制同樣的香膏售賣，自己用可以。”
“第二，我訂貨。你們制多少，我收多少。玫瑰香膏，按品相分三等，上等每盒一兩銀子，中等五錢，下等二錢。但我有一個(gè)條件——你們的香膏，只能賣給我凝香閣一家?！?br>三百兩！
蘇錦玉的心猛地跳了一下。對(duì)于蘇家溝這樣的窮村子來(lái)說(shuō)，三百兩簡(jiǎn)直是天文數(shù)字。有了這筆錢，她可以給家里蓋新房，給爹娘買地，什么都?jí)蛄恕?br>她正要開(kāi)口，蘇錦月又說(shuō)話了。
“周老爺，我也有兩個(gè)問(wèn)題。”
周鶴年挑了挑眉：“你說(shuō)。”
“第一個(gè)問(wèn)題。您的凝香閣是京城最大的胭脂鋪?zhàn)?，您能看上我堂姐的香膏，是我們天大的福氣。但是，您買回去之后，是會(huì)原樣賣呢，還是會(huì)把它再加工，做成您凝香閣自己的東西？”
周鶴年的表情微微一僵。
他確實(shí)打算這樣做。香膏的方子固然珍貴，但更珍貴的是那個(gè)“故事”。他打算把這個(gè)故事和香膏一起帶回京城，稍加包裝，變成“凝香閣秘制古法香膏”，賣給那些貴婦人。到時(shí)候，這盒在蘇家溝賣一兩銀子的香膏，在京城能賣到十兩、二十兩。
這個(gè)小姑娘，怎么一眼就看穿了？
蘇錦月看見(jiàn)他的表情變化，知道自己猜對(duì)了。
她繼續(xù)笑盈盈地說(shuō)：“第二個(gè)問(wèn)題。您說(shuō)我堂姐只能賣給您一家，那如果我堂姐以后做出了別的東西呢？比如花露、香粉、頭油什么的，那些也得只賣給您一家嗎？還是說(shuō)，這個(gè)約定只管這一種香膏？”
周鶴年沉默了。
屋子里安靜下來(lái)，只剩下窗外幾聲?shū)B(niǎo)鳴。
良久，他忽然笑了起來(lái)，笑聲不大，但透著一股由衷的欣賞。
“有意思。真有意思。”他搖了搖頭，“我周鶴年走南闖北三十年，今天被一個(gè)小姑娘給問(wèn)住了?！?br>他收起笑容，重新看向蘇錦玉和蘇錦月，神色變得鄭重起來(lái)。
“這樣吧。我們換一種合作方式?！?br>“我不買方子，也不要求你們只賣給我一家。但我要一個(gè)優(yōu)先權(quán)——以后你們每做出一種新東西，先給我凝香閣看。如果我周某人出得起價(jià)，你們先賣給我。如果我出不起，或者我不想要，你們?cè)儋u給別人。如何？”
“另外，這一批香膏，我全要了。每盒我出二兩銀子。但我有一個(gè)要求——”
他拿起那盒玫瑰香膏，目光落在盒蓋的牡丹雕花上。
“這個(gè)故事，你們得讓我用。那個(gè)清晨采花、古法收膏、瘸腿匠人的故事——我要把它帶回京城，講給那些貴人們聽(tīng)。這是你們蘇家溝的東西，我周鶴年不奪人名頭。從今往后，凝香閣每賣出一盒這個(gè)香膏，買它的人都會(huì)知道，這東西出自蘇家溝，出自兩位姓蘇的姑娘之手。”
“這個(gè)條件，你們可答應(yīng)？”
蘇錦玉愣住了。
蘇錦月也愣住了。
這和她預(yù)想的劇本完全不一樣。
在原書(shū)里，周鶴年是用一百兩銀子買斷了蘇錦玉的方子，然后把香膏包裝成凝香閣的獨(dú)家秘方，和蘇家溝再也沒(méi)有任何關(guān)系。蘇錦玉雖然得到了一筆錢，但失去了長(zhǎng)期的品牌價(jià)值，后來(lái)花了很大力氣才重新打響自己的名號(hào)。
而現(xiàn)在，周鶴年開(kāi)出的條件，等于是在給她做品牌背書(shū)。
凝香閣的渠道，加上蘇家溝的名號(hào)。每賣出一盒，就是一次免費(fèi)的宣傳。這不是一錘子買賣，這是真正意義上的合作共贏。
蘇錦月看向周鶴年，發(fā)現(xiàn)這個(gè)老商人正看著她，眼神里帶著一種“我知道你聽(tīng)懂了”的意味。
她忽然明白過(guò)來(lái)。
周鶴年看中的，不只是香膏，也不只是故事，還有人。
他看出蘇錦玉手巧，看出蘇錦月心巧。這兩個(gè)姑娘湊在一起，以后不定還能做出多少好東西。與其現(xiàn)在壓價(jià)買斷，不如結(jié)個(gè)善緣，把人攏住。
這個(gè)老狐貍，眼光毒得很。
蘇錦月深吸一口氣，對(duì)蘇錦玉點(diǎn)了點(diǎn)頭。
蘇錦玉會(huì)意，轉(zhuǎn)過(guò)身，對(duì)周鶴年深深福了一禮。
“周老爺厚愛(ài)，我們答應(yīng)了。”
周鶴年滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，從袖中摸出一張銀票，放在桌上。
“這是五十兩，定金。下個(gè)月，我讓伙計(jì)來(lái)取第一批貨。至于具體數(shù)量和要求，我會(huì)讓人送單子過(guò)來(lái)?！?br>他頓了頓，又看了一眼蘇錦月，忽然笑了笑。
“小姑娘，你叫什么名字？”
“蘇錦月?！?br>“錦月?！彼堰@兩個(gè)字念了一遍，“好名字。以后你若有什么主意，也可以一并讓你堂姐做出來(lái)。只要是你們蘇家姑娘做的東西，我凝香閣都收。”
說(shuō)完，他轉(zhuǎn)身走出工作間，上了馬車。
車隊(duì)重新啟程，銅鈴鐺的聲音漸行漸遠(yuǎn)，最終消失在村道盡頭。
蘇錦玉捧著那張五十兩的銀票，手還在發(fā)抖。
“錦月。”她的聲音輕得像做夢(mèng)，“你掐我一下?！?br>蘇錦月笑著在她胳膊上擰了一把。
“疼疼疼——不是夢(mèng)！”蘇錦玉跳起來(lái)，一把抱住她，“錦月！咱們成了！真的成了！”
她抱得很緊，帶著花香的身子微微發(fā)抖，不知道是激動(dòng)還是想哭。
蘇錦月被她勒得有些喘不過(guò)氣，但臉上是笑著的。
成了。
劇情改寫了。
在原書(shū)里，蘇錦玉今天只能拿到一百兩的買斷費(fèi)，而且從此失去對(duì)自己品牌的掌控。而現(xiàn)在，她拿到了五十兩定金，后續(xù)還有源源不斷的訂單，更重要的是，她的名字會(huì)隨著凝香閣的香膏，傳遍京城。
而她自己，蘇錦月，也徹底甩掉了“蠢貨反派”的**。
從今天起，她是蘇錦玉的“軍師”，是蘇家胭脂生意的半個(gè)當(dāng)家人。有這份功勞在，就算以后再有原書(shū)劇情的慣性來(lái)作祟，她也有足夠的底氣應(yīng)對(duì)。
“姐姐。”她輕輕拍了拍蘇錦玉的背，“這還只是開(kāi)始?！?br>蘇錦玉松開(kāi)她，眼眶微紅，但眼睛亮得驚人：“你說(shuō)得對(duì)，這只是開(kāi)始?！?br>兩人相視一笑。
窗外，午后的陽(yáng)光正盛，照得院子里那幾叢玫瑰紅艷艷的，像一團(tuán)團(tuán)燒起來(lái)的火。
而遠(yuǎn)處，蘇家溝的村民們還在議論著剛才那隊(duì)氣派的車馬，誰(shuí)也不知道，這個(gè)小山村里，有兩個(gè)姑**命運(yùn)，從今天起，徹底拐了個(gè)彎。