第2章 孫闖的野路子的試探
商海西游：真經(jīng)計(jì)劃
第二天一早，孫闖就給唐遠(yuǎn)打了電話，只說了五個(gè)字：“我跟你賭?！?br>
兩人約在孫闖租的小辦公室里見面。
那地方在一個(gè)老舊的創(chuàng)業(yè)園里，三十多平米，擺著西張辦公桌，墻角堆著沒拆封的紙箱，唯一像樣的東西，是一臺(tái)二手的投影儀。
“別嫌寒酸，”孫闖把椅子擦了擦，讓唐遠(yuǎn)坐下，“我單干后，就這兒辦公，人手還沒招齊，就兩個(gè)小兄弟跟著我?！?br>
唐遠(yuǎn)環(huán)顧西周，沒說什么，從包里拿出一份合作協(xié)議：“你看看，沒問題的話，我們今天就簽。
啟動(dòng)資金我己經(jīng)準(zhǔn)備好了，簽完字，下午就能打給你?！?br>
孫闖接過協(xié)議，一條一條仔細(xì)看，重點(diǎn)看了“對賭條款”和“禁止條款”——唐遠(yuǎn)果然把“禁止忽悠客戶禁止低價(jià)傾銷”寫進(jìn)了協(xié)議里，還加了一條“若發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作，立即終止合作，追究法律責(zé)任”。
他笑了笑，拿起筆簽上自己的名字：“唐總，你這協(xié)議比我之前老板的還嚴(yán)，就不怕我放不開手腳？”
“我要的是長久的生意，不是一錘子買賣?！?br>
唐遠(yuǎn)也簽了字，把協(xié)議收好，“你需要什么支持，隨時(shí)跟我說。
團(tuán)隊(duì)搭建、辦公場地，只要合理，我都滿足?！?br>
“場地不用換，這兒挺好，離中小微企業(yè)聚集區(qū)近，跑客戶方便。”
孫闖起身給唐遠(yuǎn)倒了杯熱水，“不過我得先讓你看看，現(xiàn)在的市場到底是什么樣的——你那套‘光明正大’的打法，在現(xiàn)實(shí)里可能不好使?！?br>
當(dāng)天下午，孫闖就帶著唐遠(yuǎn)去了“科技園區(qū)”——那是上海西邊一個(gè)聚集了上百家中小微企業(yè)的園區(qū)，孫闖之前的很多客戶都在這兒。
兩人剛走到園區(qū)門口，就看到一群穿著藍(lán)色馬甲的人在發(fā)**，上面印著“企業(yè)財(cái)稅服務(wù)，999元/年”。
“看到?jīng)]？”
孫闖指了指那些人，“‘快記財(cái)稅’的，靠低價(jià)搶客戶，簽了之后再層層加價(jià)，***、升級費(fèi)、維護(hù)費(fèi)，最后客戶花的錢比原價(jià)還多。
但就這，還有很多老板愿意簽——覺得便宜?！?br>
唐遠(yuǎn)皺了皺眉：“這種模式走不長遠(yuǎn)，客戶遲早會(huì)醒悟。”
“醒悟了又怎么樣？”
孫闖聳聳肩，“他們換一家，可能還是一樣的套路。
中小微企業(yè)老板大多不懂服務(wù)細(xì)節(jié)，只看價(jià)格。
你跟他們講‘降低管理成本30%’，他們聽不懂；你跟他們說‘一年只要999’，他們立馬掏錢?！?br>
兩人走進(jìn)園區(qū)，孫闖熟門熟路地拐進(jìn)一棟寫字樓，在三樓的“鑫源商貿(mào)”門口停下。
“這家是我之前的客戶，后來被‘快記財(cái)稅’用低價(jià)搶走了?！?br>
他推開門，里面是個(gè)十幾平米的辦公室，老板張總正對著電腦唉聲嘆氣。
“張總，忙著呢？”
孫闖走過去，遞了根煙。
張總抬頭看到他，愣了一下，接過煙點(diǎn)燃：“孫總？
你怎么來了？
是有什么新業(yè)務(wù)嗎？”
“來看看你，順便跟你聊聊數(shù)字化轉(zhuǎn)型的事?！?br>
孫闖指了指唐遠(yuǎn)，“這是我合伙人唐總，海外回來的專家?！?br>
張總敷衍地跟唐遠(yuǎn)握了握手，嘆了口氣：“別提了，上次跟‘快記財(cái)稅’簽了合同，說是999元/年，結(jié)果這才三個(gè)月，又是要收升級費(fèi)，又是要收維護(hù)費(fèi)，加起來都快五千了，我正想跟他們解約呢?！?br>
唐遠(yuǎn)趁機(jī)遞上一份“真經(jīng)計(jì)劃”的介紹冊：“張總，我們做的是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，能幫你把采購、庫存、銷售的數(shù)據(jù)打通，減少人工統(tǒng)計(jì)的誤差，還能實(shí)時(shí)看到現(xiàn)金流——按照你公司的規(guī)模，一年***是八萬，不過能幫你至少節(jié)省二十萬的管理成本?！?br>
張總接過介紹冊，翻了兩頁，看到“八萬”這個(gè)數(shù)字，立馬搖了搖頭：“太貴了，太貴了，我這兒小本生意，哪花得起這個(gè)錢。”
“張總，你聽我算筆賬?！?br>
唐遠(yuǎn)拿出筆和紙，“你現(xiàn)在雇了兩個(gè)庫管，一個(gè)月工資六千，一年就是十西萬；采購的時(shí)候，因?yàn)閿?shù)據(jù)不準(zhǔn)，經(jīng)常多囤貨，浪費(fèi)的成本至少五萬；還有銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次都要加班算，耽誤的時(shí)間也是成本……我們的服務(wù)能幫你裁掉一個(gè)庫管，減少囤貨浪費(fèi)，還能節(jié)省統(tǒng)計(jì)時(shí)間，一年至少能省二十萬，相當(dāng)于你花八萬，賺回十二萬，這還貴嗎？”
張總皺著眉，沒說話，顯然在猶豫。
就在這時(shí)，門口突然走進(jìn)來一個(gè)穿藍(lán)色馬甲的人，正是“快記財(cái)稅”的地推員：“張總，考慮得怎么樣了？
我們的升級服務(wù)今天最后一天優(yōu)惠，只要1999元，錯(cuò)過就沒機(jī)會(huì)了。”
地推員看到孫闖和唐遠(yuǎn)，臉色變了變，又很快恢復(fù)鎮(zhèn)定：“孫總，你們這是搶生意?。?br>
不太地道吧？”
“客戶自愿選擇，怎么叫搶生意？”
孫闖冷笑一聲，“倒是你們，用低價(jià)忽悠客戶，然后層層加價(jià)，這才叫不地道?！?br>
地推員沒跟他爭辯，轉(zhuǎn)頭對張總說：“張總，你可別聽他們的，他們這服務(wù)要八萬，我們才一千多，差了幾十倍呢！
再說了，他們這是新公司，靠不靠譜還不知道，我們‘快記財(cái)稅’可是有上千家客戶的?！?br>
張總被他說得又猶豫起來，看著唐遠(yuǎn)：“唐總，你們這公司剛成立，我也不知道靠不靠譜啊……萬一我交了錢，你們跑了怎么辦？”
唐遠(yuǎn)沒急著辯解，而是拿出手機(jī)，打開一個(gè)**演示賬號：“張總，你看，這是我們的系統(tǒng)**，你可以實(shí)時(shí)看到所有數(shù)據(jù)，而且我們跟銀行有合作，你的資金流不會(huì)經(jīng)過我們公司，首接在你的賬戶里流轉(zhuǎn)。
另外，我們可以先給你免費(fèi)試用半個(gè)月，你覺得有效果再簽合同——如果試用期間不滿意，我們分文不取。”
這個(gè)提議讓張總眼前一亮：“真的可以免費(fèi)試用？”
“當(dāng)然?！?br>
唐遠(yuǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，“我們明天就可以派技術(shù)人員過來，幫你搭建系統(tǒng)，試用半個(gè)月，你感受一下效果?！?br>
張總看了看地推員，又看了看唐遠(yuǎn)，最終下定了決心：“行，那我就先試用你們的服務(wù)，要是真像你說的那樣，我就跟你們簽合同?！?br>
地推員見狀，臉色鐵青，狠狠瞪了孫闖一眼，轉(zhuǎn)身走了。
出了“鑫源商貿(mào)”，孫闖拍了拍唐遠(yuǎn)的肩膀：“行啊，唐總，沒想到你還挺會(huì)說的。
我還以為你只會(huì)講那些大道理呢?！?br>
“不是會(huì)說，是講事實(shí)?！?br>
唐遠(yuǎn)笑了笑，“客戶不是不愿意花錢，是怕花冤枉錢。
只要讓他們看到實(shí)實(shí)在在的好處，他們就會(huì)愿意買單?！?br>
孫闖點(diǎn)點(diǎn)頭，心里對唐遠(yuǎn)的看法悄悄改變了。
他原本以為，這個(gè)海外歸來的理想**者，只會(huì)活在自己的象牙塔里，不懂市場的殘酷。
但現(xiàn)在看來，唐遠(yuǎn)不僅懂，還能用自己的方式，在殘酷的市場里找到一條光明的路。
“不過，”孫闖話鋒一轉(zhuǎn)，“不是所有客戶都像張總這樣，愿意聽你算賬。
明天我?guī)闳チ硪粋€(gè)地方，看看更‘野’的市場，那時(shí)候，你就知道，光靠講道理，是不夠的?！?br>
唐遠(yuǎn)看著他，眼神里沒有退縮，只有期待：“好啊，我倒要看看，是什么樣的市場。”
兩人約在孫闖租的小辦公室里見面。
那地方在一個(gè)老舊的創(chuàng)業(yè)園里，三十多平米，擺著西張辦公桌，墻角堆著沒拆封的紙箱，唯一像樣的東西，是一臺(tái)二手的投影儀。
“別嫌寒酸，”孫闖把椅子擦了擦，讓唐遠(yuǎn)坐下，“我單干后，就這兒辦公，人手還沒招齊，就兩個(gè)小兄弟跟著我?！?br>
唐遠(yuǎn)環(huán)顧西周，沒說什么，從包里拿出一份合作協(xié)議：“你看看，沒問題的話，我們今天就簽。
啟動(dòng)資金我己經(jīng)準(zhǔn)備好了，簽完字，下午就能打給你?！?br>
孫闖接過協(xié)議，一條一條仔細(xì)看，重點(diǎn)看了“對賭條款”和“禁止條款”——唐遠(yuǎn)果然把“禁止忽悠客戶禁止低價(jià)傾銷”寫進(jìn)了協(xié)議里，還加了一條“若發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作，立即終止合作，追究法律責(zé)任”。
他笑了笑，拿起筆簽上自己的名字：“唐總，你這協(xié)議比我之前老板的還嚴(yán)，就不怕我放不開手腳？”
“我要的是長久的生意，不是一錘子買賣?！?br>
唐遠(yuǎn)也簽了字，把協(xié)議收好，“你需要什么支持，隨時(shí)跟我說。
團(tuán)隊(duì)搭建、辦公場地，只要合理，我都滿足?！?br>
“場地不用換，這兒挺好，離中小微企業(yè)聚集區(qū)近，跑客戶方便。”
孫闖起身給唐遠(yuǎn)倒了杯熱水，“不過我得先讓你看看，現(xiàn)在的市場到底是什么樣的——你那套‘光明正大’的打法，在現(xiàn)實(shí)里可能不好使?！?br>
當(dāng)天下午，孫闖就帶著唐遠(yuǎn)去了“科技園區(qū)”——那是上海西邊一個(gè)聚集了上百家中小微企業(yè)的園區(qū)，孫闖之前的很多客戶都在這兒。
兩人剛走到園區(qū)門口，就看到一群穿著藍(lán)色馬甲的人在發(fā)**，上面印著“企業(yè)財(cái)稅服務(wù)，999元/年”。
“看到?jīng)]？”
孫闖指了指那些人，“‘快記財(cái)稅’的，靠低價(jià)搶客戶，簽了之后再層層加價(jià)，***、升級費(fèi)、維護(hù)費(fèi)，最后客戶花的錢比原價(jià)還多。
但就這，還有很多老板愿意簽——覺得便宜?！?br>
唐遠(yuǎn)皺了皺眉：“這種模式走不長遠(yuǎn)，客戶遲早會(huì)醒悟。”
“醒悟了又怎么樣？”
孫闖聳聳肩，“他們換一家，可能還是一樣的套路。
中小微企業(yè)老板大多不懂服務(wù)細(xì)節(jié)，只看價(jià)格。
你跟他們講‘降低管理成本30%’，他們聽不懂；你跟他們說‘一年只要999’，他們立馬掏錢?！?br>
兩人走進(jìn)園區(qū)，孫闖熟門熟路地拐進(jìn)一棟寫字樓，在三樓的“鑫源商貿(mào)”門口停下。
“這家是我之前的客戶，后來被‘快記財(cái)稅’用低價(jià)搶走了?！?br>
他推開門，里面是個(gè)十幾平米的辦公室，老板張總正對著電腦唉聲嘆氣。
“張總，忙著呢？”
孫闖走過去，遞了根煙。
張總抬頭看到他，愣了一下，接過煙點(diǎn)燃：“孫總？
你怎么來了？
是有什么新業(yè)務(wù)嗎？”
“來看看你，順便跟你聊聊數(shù)字化轉(zhuǎn)型的事?！?br>
孫闖指了指唐遠(yuǎn)，“這是我合伙人唐總，海外回來的專家?！?br>
張總敷衍地跟唐遠(yuǎn)握了握手，嘆了口氣：“別提了，上次跟‘快記財(cái)稅’簽了合同，說是999元/年，結(jié)果這才三個(gè)月，又是要收升級費(fèi)，又是要收維護(hù)費(fèi)，加起來都快五千了，我正想跟他們解約呢?！?br>
唐遠(yuǎn)趁機(jī)遞上一份“真經(jīng)計(jì)劃”的介紹冊：“張總，我們做的是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，能幫你把采購、庫存、銷售的數(shù)據(jù)打通，減少人工統(tǒng)計(jì)的誤差，還能實(shí)時(shí)看到現(xiàn)金流——按照你公司的規(guī)模，一年***是八萬，不過能幫你至少節(jié)省二十萬的管理成本?！?br>
張總接過介紹冊，翻了兩頁，看到“八萬”這個(gè)數(shù)字，立馬搖了搖頭：“太貴了，太貴了，我這兒小本生意，哪花得起這個(gè)錢。”
“張總，你聽我算筆賬?！?br>
唐遠(yuǎn)拿出筆和紙，“你現(xiàn)在雇了兩個(gè)庫管，一個(gè)月工資六千，一年就是十西萬；采購的時(shí)候，因?yàn)閿?shù)據(jù)不準(zhǔn)，經(jīng)常多囤貨，浪費(fèi)的成本至少五萬；還有銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次都要加班算，耽誤的時(shí)間也是成本……我們的服務(wù)能幫你裁掉一個(gè)庫管，減少囤貨浪費(fèi)，還能節(jié)省統(tǒng)計(jì)時(shí)間，一年至少能省二十萬，相當(dāng)于你花八萬，賺回十二萬，這還貴嗎？”
張總皺著眉，沒說話，顯然在猶豫。
就在這時(shí)，門口突然走進(jìn)來一個(gè)穿藍(lán)色馬甲的人，正是“快記財(cái)稅”的地推員：“張總，考慮得怎么樣了？
我們的升級服務(wù)今天最后一天優(yōu)惠，只要1999元，錯(cuò)過就沒機(jī)會(huì)了。”
地推員看到孫闖和唐遠(yuǎn)，臉色變了變，又很快恢復(fù)鎮(zhèn)定：“孫總，你們這是搶生意?。?br>
不太地道吧？”
“客戶自愿選擇，怎么叫搶生意？”
孫闖冷笑一聲，“倒是你們，用低價(jià)忽悠客戶，然后層層加價(jià)，這才叫不地道?！?br>
地推員沒跟他爭辯，轉(zhuǎn)頭對張總說：“張總，你可別聽他們的，他們這服務(wù)要八萬，我們才一千多，差了幾十倍呢！
再說了，他們這是新公司，靠不靠譜還不知道，我們‘快記財(cái)稅’可是有上千家客戶的?！?br>
張總被他說得又猶豫起來，看著唐遠(yuǎn)：“唐總，你們這公司剛成立，我也不知道靠不靠譜啊……萬一我交了錢，你們跑了怎么辦？”
唐遠(yuǎn)沒急著辯解，而是拿出手機(jī)，打開一個(gè)**演示賬號：“張總，你看，這是我們的系統(tǒng)**，你可以實(shí)時(shí)看到所有數(shù)據(jù)，而且我們跟銀行有合作，你的資金流不會(huì)經(jīng)過我們公司，首接在你的賬戶里流轉(zhuǎn)。
另外，我們可以先給你免費(fèi)試用半個(gè)月，你覺得有效果再簽合同——如果試用期間不滿意，我們分文不取。”
這個(gè)提議讓張總眼前一亮：“真的可以免費(fèi)試用？”
“當(dāng)然?！?br>
唐遠(yuǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，“我們明天就可以派技術(shù)人員過來，幫你搭建系統(tǒng)，試用半個(gè)月，你感受一下效果?！?br>
張總看了看地推員，又看了看唐遠(yuǎn)，最終下定了決心：“行，那我就先試用你們的服務(wù)，要是真像你說的那樣，我就跟你們簽合同?！?br>
地推員見狀，臉色鐵青，狠狠瞪了孫闖一眼，轉(zhuǎn)身走了。
出了“鑫源商貿(mào)”，孫闖拍了拍唐遠(yuǎn)的肩膀：“行啊，唐總，沒想到你還挺會(huì)說的。
我還以為你只會(huì)講那些大道理呢?！?br>
“不是會(huì)說，是講事實(shí)?！?br>
唐遠(yuǎn)笑了笑，“客戶不是不愿意花錢，是怕花冤枉錢。
只要讓他們看到實(shí)實(shí)在在的好處，他們就會(huì)愿意買單?！?br>
孫闖點(diǎn)點(diǎn)頭，心里對唐遠(yuǎn)的看法悄悄改變了。
他原本以為，這個(gè)海外歸來的理想**者，只會(huì)活在自己的象牙塔里，不懂市場的殘酷。
但現(xiàn)在看來，唐遠(yuǎn)不僅懂，還能用自己的方式，在殘酷的市場里找到一條光明的路。
“不過，”孫闖話鋒一轉(zhuǎn)，“不是所有客戶都像張總這樣，愿意聽你算賬。
明天我?guī)闳チ硪粋€(gè)地方，看看更‘野’的市場，那時(shí)候，你就知道，光靠講道理，是不夠的?！?br>
唐遠(yuǎn)看著他，眼神里沒有退縮，只有期待：“好啊，我倒要看看，是什么樣的市場。”