秦虎說(shuō)的“難纏的主兒”，是本地一家大型化工廠的采購(gòu)科長(zhǎng)，姓王。

去之前，秦虎一邊開(kāi)車(chē)一邊給我補(bǔ)課：“這個(gè)王科長(zhǎng)，外號(hào)‘笑面虎’，難搞得很。

貪，手伸得長(zhǎng)，還特別喜歡擺譜。

之前合作過(guò)兩次，屁事一大堆，尾款拖了半年才結(jié)清。

這次他們廠設(shè)備升級(jí)，又是大單，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯著?！?br>
我坐在副駕駛，整理了一下領(lǐng)帶，心里有底了。

這不就是典型的“關(guān)鍵客戶關(guān)系管理”課題嗎？

我課程里專(zhuān)門(mén)有一章講《如何應(yīng)對(duì)難纏客戶及談判技巧》。

“秦總，放心?！?br>
我自信地笑了笑，“這種角色，我理論上有十幾種方法可以應(yīng)對(duì)。

無(wú)非是投其所好，把握需求，在談判中建立心理優(yōu)勢(shì)……”秦虎斜了我一眼，沒(méi)說(shuō)話，只是把車(chē)開(kāi)進(jìn)了一個(gè)高檔飯店的停車(chē)場(chǎng)。

包間里，王科長(zhǎng)己經(jīng)到了。

五十多歲年紀(jì)，梳著油光锃亮的***，肚子挺得老高，見(jiàn)我們進(jìn)來(lái)，**都沒(méi)抬，只是皮笑肉不笑地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“哎呦，秦總，可算把你盼來(lái)了。

這位是？”

他目光在我身上掃了一圈，帶著審視。

“王科，給您介紹，這位是我們公司新來(lái)的聯(lián)合創(chuàng)始人，林哲，林總。

以前是做大咨詢的，理論專(zhuān)家！”

秦虎介紹得挺給面子。

“哦？

專(zhuān)家好??！”

王科長(zhǎng)拖長(zhǎng)了音調(diào)，意味不明地笑了笑，“我就喜歡跟文化人打交道，講道理嘛！

來(lái)，坐，坐！”

菜還沒(méi)上齊，王科長(zhǎng)就開(kāi)始敲打我們了。

“秦總啊，不是我說(shuō)，你們那個(gè)***，性能是還行，但價(jià)格嘛，比進(jìn)口的也沒(méi)便宜多少啊。

而且售后服務(wù)，我聽(tīng)說(shuō)反應(yīng)速度有點(diǎn)慢？

這次廠里要求高，我可是頂著壓力才考慮你們的……”他一邊說(shuō)，一邊用眼角余光瞟我，那意思很明顯：好處不到位，這事難辦。

我心里冷笑，這套路太經(jīng)典了。

我正準(zhǔn)備開(kāi)口，用我準(zhǔn)備好的話術(shù)，既不卑不亢地回應(yīng)質(zhì)疑，又能巧妙展示我們的優(yōu)勢(shì)。

突然，秦虎把酒杯往桌上重重一頓，“哐”一聲，嚇了我和王科長(zhǎng)一跳。

“王胖子！”

秦虎嗓門(mén)一下子提了起來(lái)，臉上的笑容瞬間沒(méi)了，取而代之的是一種彪悍的壓迫感，“***少跟我來(lái)這套！”

包間里瞬間安靜了。

王科長(zhǎng)臉上的假笑僵住了。

我也懵了。

秦總，說(shuō)好的談判技巧呢？

說(shuō)好的心理優(yōu)勢(shì)呢？

你這首接掀桌子了??！

秦虎指著王科長(zhǎng)的鼻子，聲音像打雷：“上次尾款拖半年，是不是你卡著？

老子沒(méi)找你算賬就算了！

還**跟我擺譜？

還售后服務(wù)慢？

你廠里那電工老李，半夜把我兄弟叫過(guò)去，結(jié)果是他自己把線接錯(cuò)了！

這賬我還沒(méi)跟你算呢！”

王科長(zhǎng)臉一陣紅一陣白：“秦虎！

你……你怎么說(shuō)話呢！”

“我就這么說(shuō)話！”

秦虎猛地站起來(lái)，身高體壯，影子能把王科長(zhǎng)完全罩住，“我告訴你，王胖子。

這次的單子，你愛(ài)給不給！

老子的產(chǎn)品，就這個(gè)價(jià)，一分錢(qián)不會(huì)少！

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合同上****寫(xiě)著，達(dá)不到你罰我！

但你想跟以前一樣，吃拿卡要，拖款耍賴門(mén)都沒(méi)有！”

他掏出手機(jī)，啪啪點(diǎn)了幾下，把屏幕懟到王科長(zhǎng)面前：“看清楚！

這是你們集團(tuán)張副總上個(gè)月來(lái)我廠考察的照片！

他對(duì)我們的評(píng)價(jià)是‘性價(jià)比最優(yōu)，服務(wù)最靠譜’！

你猜，我要是把你這幾年的那些破事捅到張副總那兒，你這科長(zhǎng)還能干幾天？”

王科長(zhǎng)額頭上的汗當(dāng)時(shí)就下來(lái)了，看著手機(jī)屏幕，嘴唇哆嗦著，一句話也說(shuō)不出來(lái)。

他顯然沒(méi)料到秦虎手里有這張牌。

秦虎收起手機(jī)，語(yǔ)氣稍微緩和了一點(diǎn)，但依舊強(qiáng)硬：“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。

王科，你要是公事公辦，按規(guī)矩來(lái)，我秦虎拿你當(dāng)朋友，保證設(shè)備給你弄得妥妥的，出問(wèn)題我二十西小時(shí)到位！

你要是還想玩歪的……”他冷笑一聲，沒(méi)說(shuō)完，但威脅意味十足。

王科長(zhǎng)擦著汗，臉色變了幾變，最后擠出一個(gè)比哭還難看的笑容：“哎呦，秦總，你看你，急什么嘛！

我……我這不是把困難先說(shuō)說(shuō)嘛！

公事公辦，當(dāng)然是公事公辦！

價(jià)格就按你們報(bào)的來(lái)！

服務(wù)條款……就按合同走！”

接下來(lái)的飯局，氣氛完全變了。

王科長(zhǎng)老實(shí)得跟鵪鶉一樣，再也不敢提任何過(guò)分要求，甚至還主動(dòng)敬了秦虎幾杯酒。

回去的路上，我坐在車(chē)?yán)?，心情?fù)雜。

我準(zhǔn)備了滿肚子的理論、話術(shù)、技巧……一樣都沒(méi)用上。

秦虎用最粗暴、最首接的方式，把問(wèn)題解決了。

“怎么？

覺(jué)得我太野蠻了？

不像個(gè)做生意的人？”

秦虎似乎看出我的沉默，笑著問(wèn)。

我搖搖頭，苦笑：“不是。

我只是……沒(méi)想到可以這樣。

你這算是……威脅嗎？”

“威脅？”

秦虎哼了一聲，“我這是擺事實(shí)，講道理！

只不過(guò)我的道理，是建立在實(shí)力和底線上的。

對(duì)這種老油條，你跟他玩虛的，他能把你玩死。

就得亮出肌肉，劃下道來(lái)，讓他明白，跟我合作，守我的規(guī)矩，才是對(duì)他最有利的選擇?！?br>
他看了我一眼：“林大神，你那些理論，對(duì)付君子有用。

但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，很多時(shí)候，你面對(duì)的是***。

對(duì)***，你就得用對(duì)付***的辦法?！?br>
我靠在椅背上，看著窗外飛馳而過(guò)的夜景。

秦虎的方法，簡(jiǎn)單，粗暴，甚至有點(diǎn)“黑”。

但不可否認(rèn)，極其有效。

他打破了所有我熟知的商業(yè)規(guī)則，卻用最底層的社會(huì)邏輯，贏得了勝利。

我的理論，像一套精密的棋譜。

而秦虎，首接伸手把對(duì)方可能要耍賴的棋子給摁住了。

這感覺(jué)……有點(diǎn)顛覆，但莫名的爽。

秦虎拍了拍方向盤(pán)：“行了，別琢磨了。

這一課算我送你的。

明天回公司，有正事要干。

咱們得好好盤(pán)算盤(pán)算，怎么用你那套聰明的腦子，幫我打贏下一場(chǎng)更大的仗——市里那個(gè)智慧工業(yè)園區(qū)的招標(biāo)項(xiàng)目。

那才是真正考驗(yàn)真本事的時(shí)候，光靠吼可不行了?！?br>
我心里一動(dòng)。

更大的戰(zhàn)場(chǎng)？

看來(lái)，我這塊“理論”的磨刀石，終于要碰到真正的“硬骨頭”了。