村里那個(gè)驢貨子------------------------------------------，熱浪像蒸籠蓋子一樣扣在頭頂上。，不大不小，百十來(lái)戶人家，清一色的青磚灰瓦，村口兩排大楊樹(shù)長(zhǎng)得遮天蔽日，樹(shù)下蹲著幾個(gè)光膀子的老漢，手里搖著蒲扇，有一搭沒(méi)一搭地嘮嗑。“哎，恁聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)？牛家那個(gè)驢貨子要走了。哪個(gè)牛家？牛大喇叭家？可不是嘛，就他那個(gè)撿來(lái)的兒子，牛小樂(lè)。**把他攆出去打工了，說(shuō)是在村里禍害夠了，讓他出去禍害城里人去?！保謇锶硕冀兴麆⒋笱?，兩顆門牙豁了一顆，說(shuō)話漏風(fēng)，但不耽誤他傳播八卦的熱情。，露出一嘴黃牙：“牛小樂(lè)那小子，那是個(gè)人精。上個(gè)月偷了我家兩只**雞，我找上門去，你猜咋著？他跟我講了一通什么‘雞生蛋蛋生雞’的道理，算到最后我倒欠他兩百塊錢。我**活了大半輩子，讓個(gè)十七八的小子給繞暈了。你那算啥，”另一個(gè)胖老漢接過(guò)話茬，“我家那棵柿子樹(shù)，年年結(jié)得滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，今年讓他盯上了，三天兩頭爬上去。我說(shuō)他兩句，他給我來(lái)了句‘三叔，柿子熟了不讓人吃，那是對(duì)老天爺不敬’。我愣是沒(méi)接上話?！保鍠|頭傳來(lái)一陣摩托車轟鳴聲。，是那種農(nóng)村常見(jiàn)的農(nóng)用三輪車，突突突地冒著黑煙，后斗里站著個(gè)青年。，整條村道都亮了。，寬肩窄腰，穿著一件洗得發(fā)白的背心，露出兩條結(jié)實(shí)得跟鋼筋似的手臂。皮膚被太陽(yáng)曬成了小麥色，泛著一層健康的油光。那張臉——怎么說(shuō)呢，濃眉大眼，鼻梁高挺，嘴唇薄薄的帶著一絲天生的弧度，不笑的時(shí)候像尊雕塑，一笑起來(lái)，嘴角往上一翹，眼睛微微一瞇，整個(gè)人透著一股子壞壞的痞氣，偏偏又讓人生不起氣來(lái)。，女人看了心跳加速，男人看了想揍他一頓的長(zhǎng)相。，一個(gè)漂亮的甩尾，揚(yáng)起一片塵土。開(kāi)車的也是個(gè)中年人，黑臉膛，粗眉毛，一看就是個(gè)莊稼漢。但仔細(xì)看他的手，指節(jié)粗大卻異常靈活，虎口處有一層厚厚的老繭，那是常年擺弄藥材和銀針磨出來(lái)的。，大名牛德厚，柳溝村的赤腳醫(yī)生。
牛德厚年輕時(shí)候在鎮(zhèn)上衛(wèi)生院干過(guò)，后來(lái)不知道犯了什么事被開(kāi)除了，回到村里開(kāi)了個(gè)診所。說(shuō)是診所，其實(shí)就是三間瓦房，門口掛個(gè)牌子，上面寫著“牛氏醫(yī)館”四個(gè)大字，漆都快掉光了。
他會(huì)的東西雜得很——給人看病、接骨、**、拔罐，還兼帶著看**、選墳地、算八字。村里人背地里說(shuō)他是個(gè)“江湖混子”，但真有個(gè)頭疼腦熱的，還是得找他。
牛小樂(lè)從三輪車上跳下來(lái)，順手從兜里掏出一把瓜子，嗑得咔咔響，走到幾個(gè)老漢跟前，笑嘻嘻地挨個(gè)打招呼。
“劉大爺，您那牙該補(bǔ)補(bǔ)了，說(shuō)話都漏風(fēng)了，回頭我給您配副藥，保證讓您再長(zhǎng)兩顆新的出來(lái)。”
劉大牙瞪了他一眼：“滾犢子，牙還能再長(zhǎng)？”
“您不信？我爹那醫(yī)術(shù)您又不是不知道，上回張家的老黃狗腿斷了，我爹給接上，現(xiàn)在跑得比兔子還快。您這牙算什么。”
劉大牙被他噎得直翻白眼，旁邊的老漢們笑成一團(tuán)。
牛小樂(lè)又轉(zhuǎn)向那個(gè)說(shuō)他偷雞的黑瘦老漢：“二旺叔，您還惦記那兩只雞呢？我跟您說(shuō)了多少回了，那兩只雞是自己跑到我家去的，我那是收留，不是偷。再說(shuō)了，我后來(lái)不是給您送了兩只大鵝嗎？”
“你那兩只大鵝，”黑瘦老漢氣得胡子直翹，“把我家菜園子禍禍了個(gè)**！”
“那您就得講道理了，鵝吃菜那是鵝的事兒，您找鵝算賬去啊，找我干啥？”牛小樂(lè)一臉無(wú)辜。
幾個(gè)老漢笑得前仰后合，蒲扇都扇飛了。
牛德厚從三輪車上搬下來(lái)一個(gè)蛇皮袋，里面裝著牛小樂(lè)的全部家當(dāng)——幾件換洗衣服，一雙皮鞋，一本翻得起了毛邊的書，還有一卷用紅布包著的銀針。
“別貧了，過(guò)來(lái)?！?a href="/tag/niudehou.html" style="color: #1e9fff;">牛德厚沖牛小樂(lè)招招手。
牛小樂(lè)把瓜子往兜里一揣，屁顛屁顛跑過(guò)去。
牛德厚從兜里掏出一沓錢，數(shù)了數(shù)，一百塊，皺皺巴巴的，遞過(guò)去。
“拿著?！?br>牛小樂(lè)接過(guò)來(lái)，數(shù)了一遍：“一百？”
“嫌少？”牛德厚眼睛一瞪，“老子當(dāng)年出去闖的時(shí)候，兜里就五塊錢。一百塊夠你花一陣子了，省著點(diǎn)用?！?br>“爹，您這也太摳了吧，咱家診所一天少說(shuō)也掙個(gè)百八十的……”
“掙多少跟你有啥關(guān)系？你又不是我親生的?！?br>這話說(shuō)得直愣愣的，旁邊幾個(gè)老漢都不吭聲了。
牛小樂(lè)臉上的笑容頓了一下，但只是一瞬間，馬上又恢復(fù)了那副嬉皮笑臉的模樣。
“得嘞，您這話說(shuō)得我都不好意思跟您要了。那啥，我走了您可別想我啊?！?br>“我想你個(gè)錘子，你走了我清凈。”牛德厚嘴上硬邦邦的，但手卻伸出來(lái)，在牛小樂(lè)后腦勺上拍了一下，力道很輕，“記住我跟你說(shuō)的話?！?br>“記住了記住了，出門在外，不惹事不怕事，見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，能屈能伸才是大丈夫?！?br>牛德厚點(diǎn)點(diǎn)頭，又從懷里掏出那本翻得起毛邊的書，塞到牛小樂(lè)手里：“這本《處世寶典》你給我隨身帶著，沒(méi)事就翻翻。里面的東西夠你吃一輩子的?！?br>這本書牛小樂(lè)太熟悉了。從他會(huì)認(rèn)字開(kāi)始，牛德厚就逼著他背這本書。書**，也就百十來(lái)頁(yè)，但里面的內(nèi)容包羅萬(wàn)象——怎么跟人打交道，怎么看人臉色，怎么在夾縫中求生存，怎么把壞事變好事，怎么把對(duì)手變成朋友。
沒(méi)有一句是正經(jīng)八百的大道理，全是一個(gè)**湖用大半輩子摔打出來(lái)的血淚經(jīng)驗(yàn)。
牛小樂(lè)把書揣進(jìn)懷里，拍了拍：“爹，放心，我不會(huì)給您丟人的。”
“你給我丟人不要緊，別把自己弄丟了就行。”牛德厚說(shuō)完，轉(zhuǎn)身跨上三輪車，突突突地發(fā)動(dòng)了。
三輪車冒出一股黑煙，順著村道往東走了。
牛小樂(lè)站在原地，看著那輛破三輪越來(lái)越遠(yuǎn)，忽然扯著嗓子喊了一聲：“爹——您那本《青樓秘史》藏枕頭底下了，別忘了看——?jiǎng)e憋壞了——”
三輪車猛地一歪，差點(diǎn)沖進(jìn)路邊的水溝里。牛德厚回過(guò)頭，罵罵咧咧地說(shuō)了句什么，風(fēng)太大聽(tīng)不清，但看口型應(yīng)該是“你個(gè)驢貨子”。
幾個(gè)老漢笑得直拍大腿。
牛小樂(lè)嘿嘿一笑，把蛇皮袋往肩上一扛，大步流星地朝村外走去。
走到村口的時(shí)候，他回頭看了一眼。
柳溝村安安靜靜地蹲在那里，炊煙裊裊，狗吠聲聲。村頭那棵老槐樹(shù)還在，樹(shù)底下他當(dāng)年掏的那個(gè)鳥(niǎo)窩還在。村中間那口老井還在，井沿上他刻的“牛小樂(lè)到此一游”還在。村西頭李寡婦家的院墻還在，墻上他翻來(lái)翻去磨出的豁口還在。
十七年了。
從記事起，他就知道自己不是牛德厚親生的。村里的小孩都這么喊：“牛小樂(lè)是撿來(lái)的，牛小樂(lè)是撿來(lái)的?！?br>他回去問(wèn)牛德厚，牛德厚叼著旱煙，漫不經(jīng)心地說(shuō)：“是撿來(lái)的，咋了？**生不出娃，我在路邊撿的你。你要找親生父母你去找，我不攔你?！?br>那時(shí)候牛小樂(lè)才六歲，聽(tīng)完這話，沉默了三秒鐘，然后笑嘻嘻地說(shuō)：“找啥找，我爹就是你，別人我不要?！?br>牛德厚沒(méi)說(shuō)話，只是把旱煙抽得吧嗒吧嗒響。
后來(lái)牛小樂(lè)慢慢長(zhǎng)大了，從村里的只言片語(yǔ)中拼湊出了自己的身世——十七年前一個(gè)冬天的早晨，牛德厚去鎮(zhèn)上趕集，在路邊的雪地里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)襁褓，里面裹著一個(gè)剛出生不久的男嬰，凍得嘴唇發(fā)紫，哭聲都弱得像貓叫。
牛德厚把男嬰抱回了家。
那時(shí)候牛德厚的媳婦還在，一個(gè)瘦瘦小小的女人，不會(huì)生孩子，對(duì)這個(gè)撿來(lái)的嬰兒視如己出?？上Ｐ?lè)三歲那年，她得了一場(chǎng)急病，沒(méi)等送到鎮(zhèn)上衛(wèi)生院就沒(méi)了。
從那以后，牛德厚又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，一把屎一把尿地把牛小樂(lè)拉扯大。
牛德厚這個(gè)人，用村里人的話說(shuō)，是個(gè)“歪才”。正經(jīng)的醫(yī)術(shù)沒(méi)學(xué)多少，但那些偏方、土方、江湖方，一套一套的。誰(shuí)家孩子被蛇咬了，他能用幾根銀針和一把草藥給救回來(lái)；誰(shuí)家老人腰疼得直不起來(lái)，他三下五除二給正骨，當(dāng)場(chǎng)就能下地走路。
但他也干過(guò)不少不靠譜的事——給人家看**選墳地，結(jié)果選在了別人家的祖墳上頭，差點(diǎn)打起來(lái)；給人家算八字說(shuō)今年有血光之災(zāi)，嚇得人家一年沒(méi)敢出門。
牛小樂(lè)從小跟著他，耳濡目染，把這些東西學(xué)了個(gè)七七八八。八歲就能給人拔罐，十歲就會(huì)**，十二歲的時(shí)候，牛德厚教他的那些草藥方子，他能倒背如流。
但牛小樂(lè)最拿手的不是醫(yī)術(shù)，而是那張嘴。
這張嘴，是牛德厚一手**出來(lái)的。
牛德厚常跟他說(shuō)：“這世上的事兒，三分靠本事，七分靠說(shuō)話。你本事再大，不會(huì)說(shuō)話，也是個(gè)窩囊廢；你會(huì)說(shuō)話，本事差點(diǎn)，也能混得風(fēng)生水起?！?br>所以牛小樂(lè)從小就被迫練**話——跟村里的大人說(shuō)話，跟趕集的小販說(shuō)話，跟來(lái)看病的病人說(shuō)話，跟路過(guò)柳溝村的外鄉(xiāng)人說(shuō)話。不管是誰(shuí)，三句話之內(nèi)，牛小樂(lè)就能摸清對(duì)方的脾氣秉性，五句話之內(nèi)，就能讓對(duì)方卸下防備，十句話之內(nèi)，就能讓對(duì)方覺(jué)得“這小子***對(duì)我胃口”。
這個(gè)本事，在柳溝村這種小地方，體現(xiàn)出來(lái)的就是——偷了人家的雞還能讓人家覺(jué)得是自己不對(duì)，爬了人家的樹(shù)還能讓人家請(qǐng)他吃柿子，跟李寡婦家的院墻較勁還能讓李寡婦給他送碗雞蛋面。
但出了柳溝村，這個(gè)本事能發(fā)揮多大的作用，牛小樂(lè)自己也不知道。
他只知道一件事——爹說(shuō)了，外面那個(gè)世界，比柳溝村大一萬(wàn)倍，也亂一萬(wàn)倍。但亂世出英雄，渾水好摸魚。
出了柳溝村，牛小樂(lè)沿著淮河大堤往鎮(zhèn)上走。
他走得很快，步子又大又穩(wěn)，蛇皮袋在肩上一顛一顛的。六月的陽(yáng)光毒辣辣地曬著，大堤兩邊的柳樹(shù)垂著頭，知了叫得聲嘶力竭。
走了大約一個(gè)小時(shí)，到了柳溝鎮(zhèn)。
柳溝鎮(zhèn)不大，一條主街，兩排樓房，最高的也就三層。街上人不多，幾個(gè)賣西瓜的攤販在樹(shù)蔭下打瞌睡，一輛拉磚頭的拖拉機(jī)突突突地開(kāi)過(guò)去，揚(yáng)起一路灰塵。
牛小樂(lè)在鎮(zhèn)上車站等了一會(huì)兒，來(lái)了一輛去縣城的中巴車。車是那種老式的破中巴，外面的漆掉得一塊一塊的，里面的座位套子磨得油光發(fā)亮，一上車就是一股子汽油味和汗餿味混合的怪味。
“到縣城多少錢？”牛小樂(lè)問(wèn)售票員。
“八塊。”
“五塊行不行？我還是個(gè)學(xué)生?！?br>售票員是個(gè)四十多歲的大姐，上下打量了他一眼：“你長(zhǎng)這一米八五的大個(gè)兒，還學(xué)生？騙鬼呢?！?br>“大姐您這就冤枉我了，我真學(xué)生，剛畢業(yè)，家里窮，就一百塊錢，您行行好?！迸Ｐ?lè)把那一百塊錢掏出來(lái)晃了晃，臉上的表情可憐巴巴的，但嘴角那絲壞笑出賣了他。
售票員大姐被他那副表情逗笑了：“行行行，五塊就五塊，上去吧。”
牛小樂(lè)上了車，找了個(gè)靠窗的位置坐下。車上人不多，稀稀拉拉的七八個(gè)人，都是莊稼人打扮，有的拎著蛇皮袋，有的抱著紙箱子。
中巴車晃晃悠悠地開(kāi)動(dòng)了，順著公路往縣城方向走。
牛小樂(lè)把窗戶開(kāi)到最大，熱風(fēng)呼啦啦地灌進(jìn)來(lái)，吹得他的背心鼓鼓囊囊的。他看著窗外飛速后退的田野、村莊、樹(shù)林，忽然覺(jué)得心里有點(diǎn)空落落的。
不是舍不得，是那種——籠子里的鳥(niǎo)突然被放出來(lái)了，天大地大，反而不知道該往哪兒飛的感覺(jué)。
他從兜里掏出那本《處世寶典》，隨手翻開(kāi)一頁(yè)。
這一頁(yè)上，牛德厚用歪歪扭扭的字寫了一段話：
“小樂(lè)，記住，出門在外，有三樣?xùn)|西不能丟——一是良心，二是骨氣，三是手里那卷銀針。良心丟了你就不是人了，骨氣丟了你就是個(gè)軟蛋，銀針丟了你就沒(méi)了吃飯的家伙。別的都可以丟，這三樣，死都不能丟?！?br>下面還有一行小字：
“對(duì)了，還有一樣——?jiǎng)e輕易相信女人，尤其是好看的女人。你爹我就是吃了這個(gè)虧?！?br>牛小樂(lè)看完，咧嘴一笑，把書合上，塞回懷里。
中巴車在公路上顛簸了將近兩個(gè)小時(shí)，終于到了縣城。
縣城比柳溝鎮(zhèn)大了不少，但也就是個(gè)普通的中部小縣城，灰撲撲的，沒(méi)什么高樓大廈，到處是那種九十年代建的老樓房，外墻貼著白色小瓷磚，風(fēng)吹日曬雨淋，早就斑斑駁駁。
車站外面是一條大馬路，馬路邊上擺滿了各種小攤——賣早點(diǎn)的、賣水果的、賣手機(jī)殼的、貼膜的一應(yīng)俱全。人流量不小，大多是趕著去打工或者辦事的，行色匆匆。
牛小樂(lè)下了車，站在車站門口，深深地吸了一口氣。
空氣里混著柴油味、煎餅果子的香味、還有一股說(shuō)不上來(lái)的城市特有的氣息。
“這就是縣城啊?！彼匝宰哉Z(yǔ)道，嘴角翹起來(lái)，“比**村熱鬧多了。”
他正準(zhǔn)備找個(gè)地方先落腳，忽然聽(tīng)到身后有人喊他。
“哎——小樂(lè)？牛小樂(lè)？”
牛小樂(lè)回頭一看，一個(gè)矮胖墩實(shí)的年輕人正朝他跑過(guò)來(lái)，圓臉，小眼睛，穿著一件皺巴巴的白襯衫，腋下夾著一個(gè)黑色公文包，跑起來(lái)一搖一擺的，像個(gè)企鵝。
“你是……”牛小樂(lè)瞇著眼睛看了看，忽然一拍大腿，“我靠，王胖子！王富貴！”
王富貴跑到跟前，氣喘吁吁地拍了他一巴掌：“還真是你??！我剛才在車上看見(jiàn)你，沒(méi)敢認(rèn)，你小子又長(zhǎng)高了！”
“你怎么在這兒？”牛小樂(lè)問(wèn)。
“我在這兒上班啊，”王富貴擦了擦額頭上的汗，“我在縣城一家房產(chǎn)中介干了大半年了。你呢？你咋來(lái)了？”
“被我爹攆出來(lái)了，讓我出來(lái)打工?！?br>“真的假的？”王富貴眼睛一亮，“那正好，來(lái)來(lái)來(lái)，跟我走，我給你找個(gè)活兒干?！?br>牛小樂(lè)上下打量了他一眼：“你？給我找活兒？你王胖子能有啥好路子？”
王富貴嘿嘿一笑，把腋下的公文包拿下來(lái)，打開(kāi)，里面整整齊齊地碼著一摞**，上面印著幾個(gè)大字——“鼎盛房產(chǎn)，圓您安家夢(mèng)”。
“我現(xiàn)在是鼎盛房產(chǎn)的**銷售，一個(gè)月少說(shuō)也能賣出去兩三套房子，提成加上底薪，到手四五千呢！”
牛小樂(lè)挑了挑眉毛。四五千在縣城不算少，比他預(yù)想的好多了。
“你那中介還要人？”
“要！怎么不要！我們店長(zhǎng)天天嚷嚷著缺人，你要是來(lái)，我跟他說(shuō)說(shuō)，肯定沒(méi)問(wèn)題。”王富貴拍了拍**，“就你這條件——一米八五的大高個(gè)，長(zhǎng)得又帥，往那一站，那些大姐大媽還不搶著找你買房？”
牛小樂(lè)想了想，反正也沒(méi)別的地方去，先干著唄。
“行，那就去試試?！?br>王富貴高興得不行，拉著牛小樂(lè)就往公交車站走。
兩個(gè)人上了公交車，王富貴一路嘰嘰喳喳地說(shuō)個(gè)不停，把他在縣城這大半年的經(jīng)歷添油加醋地說(shuō)了一遍。什么第一個(gè)月就開(kāi)了單，什么店長(zhǎng)夸他是干銷售的天才，什么有個(gè)女客戶非要請(qǐng)他吃飯……
牛小樂(lè)聽(tīng)著，笑而不語(yǔ)。
他知道王富貴的毛病——愛(ài)吹牛。從小就這樣，在柳溝村的時(shí)候，王富貴就喜歡吹**在外面打工掙了多少錢，后來(lái)被牛小樂(lè)拆穿了，原來(lái)**在工地上搬磚，一個(gè)月也就兩三千。
但王富貴這個(gè)人有個(gè)優(yōu)點(diǎn)——實(shí)在。他吹牛歸吹牛，但對(duì)朋友是真的好，有啥事是真上。
公交車走了大約二十分鐘，在一個(gè)十字路口停下。王富貴拉著牛小樂(lè)下了車，指著一排臨街的門面房說(shuō)：“到了，那就是我們店。”
牛小樂(lè)順著他的手看過(guò)去，一間大約四五十平米的店面，玻璃門頭上掛著紅色的招牌——“鼎盛房產(chǎn)”，旁邊還有一行小字：“您身邊的房產(chǎn)專家”。
透過(guò)玻璃門看進(jìn)去，里面擺著五六張辦公桌，每張桌子上都有一臺(tái)電腦，墻上貼滿了房源信息。這會(huì)兒店里只有兩三個(gè)人，都趴在桌子上不知道在忙什么。
王富貴推門進(jìn)去，扯著嗓子喊了一聲：“店長(zhǎng)！我給你帶了個(gè)新人來(lái)！”
從里面的小辦公室走出來(lái)一個(gè)三十出頭的男人，瘦高個(gè)，戴著金絲邊眼鏡，頭發(fā)梳得一絲不茍，穿著一件淺藍(lán)色的襯衫，袖口挽了兩圈，露出一截精瘦的手腕。
這人叫周海濤，是鼎盛房產(chǎn)柳園路店的店長(zhǎng)。
周海濤上下打量了牛小樂(lè)一眼，目光在他那一米八五的個(gè)頭和那張臉上停留了兩秒，然后推了推眼鏡，問(wèn)：“什么情況？”
“我老鄉(xiāng)，牛小樂(lè)，剛從老家出來(lái)，想在縣城找活兒干。我覺(jué)得他適合干咱們這行，就帶過(guò)來(lái)讓您看看?！蓖醺毁F笑嘻嘻地說(shuō)。
周海濤走到牛小樂(lè)跟前，繞著他轉(zhuǎn)了一圈，像在打量一件商品。
“多大了？”
“十八?！迸Ｐ?lè)說(shuō)。其實(shí)他虛歲十八，周歲才十七，但出門在外，多說(shuō)一歲沒(méi)壞處。
“什么學(xué)歷？”
“初中畢業(yè)。”牛小樂(lè)沒(méi)撒謊。牛德厚覺(jué)得讀書沒(méi)用，初中畢業(yè)就沒(méi)讓他上了，說(shuō)“認(rèn)字就夠了，多了也是浪費(fèi)”。
周海濤皺了皺眉頭：“初中畢業(yè)？現(xiàn)在干房產(chǎn)銷售，最低也要高中學(xué)歷?！?br>王富貴趕緊打圓場(chǎng)：“店長(zhǎng)，學(xué)歷不是問(wèn)題，這小子機(jī)靈著呢，學(xué)東西快?！?br>周海濤沒(méi)理王富貴，看著牛小樂(lè)問(wèn)：“你覺(jué)得你能干這行？”
牛小樂(lè)笑了笑，露出兩排白牙：“周店長(zhǎng)，我能不能干這行，您給我三天時(shí)間試試。三天之內(nèi)，我要是賣不出去一套房子，我自己走人，不用您攆?！?br>這話說(shuō)得周海濤愣了一下。
房產(chǎn)銷售這行，新人第一個(gè)月不開(kāi)單都是正常的，三天就要賣一套出去？這不是吹牛就是真有兩把刷子。
“口氣不小?！敝芎屏送蒲坨R，“行，我給你三天時(shí)間。你要是真能三天之內(nèi)開(kāi)單，我請(qǐng)你吃飯。要是開(kāi)不了——”
“我走人?！迸Ｐ?lè)接得干凈利落。
“行，那就這么定了?！敝芎牧伺氖?，“富貴，帶你老鄉(xiāng)去辦入職，領(lǐng)工牌。小樂(lè)是吧？從明天開(kāi)始正式上班，今天你先熟悉一下環(huán)境?！?br>“謝謝周店長(zhǎng)?！迸Ｐ?lè)微微鞠了一躬，態(tài)度不卑不亢。
周海濤回了自己的辦公室，王富貴拉著牛小樂(lè)到角落里的一張空桌子前坐下，低聲說(shuō)：“你瘋了？三天開(kāi)單？你知道我第一個(gè)月開(kāi)了幾單嗎？零！我整整兩個(gè)月才開(kāi)了第一單！”
牛小樂(lè)不慌不忙地從兜里掏出瓜子，嗑了一顆：“怕啥，車到山前必有路?！?br>“你呀你，”王富貴急得直搓手，“還是那個(gè)驢脾氣，在村里這樣也就算了，到了城里你還這樣，這可不是鬧著玩的?！?br>“行了行了，別啰嗦了，”牛小樂(lè)拍了拍他的肩膀，“你先跟我說(shuō)說(shuō)，這房產(chǎn)銷售到底咋干的，都有什么門道?！?br>王富貴嘆了口氣，從抽屜里翻出一個(gè)文件夾，里面是他自己整理的一些資料。
“來(lái)來(lái)來(lái)，我給你講講……”
接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)，王富貴把房產(chǎn)銷售的入門知識(shí)從頭到尾給牛小樂(lè)講了一遍——什么叫一手房二手房，什么叫滿五唯一，什么叫契稅個(gè)稅，什么叫按揭貸款，什么叫公積金組合貸。
牛小樂(lè)聽(tīng)得認(rèn)真，不時(shí)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)在點(diǎn)子上。
王富貴講完之后，牛小樂(lè)閉著眼睛消化了一會(huì)兒，然后睜開(kāi)眼睛說(shuō)：“說(shuō)白了，這行就是兩件事——找客戶，賣房子?？蛻魪哪膬簛?lái)？一是門店接待，二是電話銷售，三是網(wǎng)絡(luò)端口，四是老客戶介紹。對(duì)不對(duì)？”
王富貴豎起大拇指：“行啊你，一針見(jiàn)血?！?br>“那你給我看看，現(xiàn)在店里最難賣的房源是哪幾套？”
“最難賣的？”王富貴想了想，從電腦里調(diào)出幾套房子，“這幾套都是掛了半年以上的，要么是位置偏，要么是戶型差，要么是價(jià)格高，反正就是沒(méi)人要。”
牛小樂(lè)看了看這幾套房子的信息，忽然指著其中一套說(shuō)：“這套，你給我詳細(xì)講講?！?br>王富貴一看，愣了一下：“這套？這套是陽(yáng)光花園的頂樓，一百二十平，三室兩廳，掛了快一年了，價(jià)格從八十萬(wàn)降到六十五萬(wàn)，還是沒(méi)人要?！?br>“為什么沒(méi)人要？”
“頂樓嘛，怕漏水，怕夏天熱。而且這個(gè)小區(qū)沒(méi)有電梯，六樓，爬樓梯能累死人?！?br>牛小樂(lè)又看了看戶型圖，忽然笑了。
“這套房子，我要了?！?br>“啊？”王富貴以為自己聽(tīng)錯(cuò)了，“你要了？你買??？”
“我是說(shuō)，我要把它賣出去?！迸Ｐ?lè)站起來(lái)，把那套房子的資料揣進(jìn)兜里，“走，陪我去看看這套房子?！?br>王富貴雖然滿肚子疑惑，但還是跟著去了。
陽(yáng)光花園小區(qū)在縣城的南邊，距離門店大約三公里。這是一個(gè)建了七八年的老小區(qū)，外立面有點(diǎn)舊了，但綠化還不錯(cuò)，樓與樓之間的間距也夠大。
兩個(gè)人找到那棟樓，抬頭一看，六層，沒(méi)有電梯。
牛小樂(lè)二話不說(shuō)，蹭蹭蹭地往上爬。王富貴在后面氣喘吁吁地跟著，爬到四樓的時(shí)候就有點(diǎn)喘不上氣了。
“你……你慢點(diǎn)……”
“你這體力不行啊，王胖子，得減肥了。”牛小樂(lè)在上面笑著喊。
到了六樓，牛小樂(lè)拿出鑰匙打開(kāi)門。
門一開(kāi)，一股熱浪撲面而來(lái)。頂樓加上西曬，屋里的溫度少說(shuō)也有四十度，跟蒸籠一樣。
但牛小樂(lè)顧不上熱，他站在客廳中央，環(huán)顧四周。
房子確實(shí)不小，一百二十平，三室兩廳一衛(wèi)，格局方方正正?？蛷d朝南，帶一個(gè)大陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)臺(tái)上能看到整個(gè)小區(qū)的景觀，遠(yuǎn)處還有一條河，河水在陽(yáng)光下閃著光。
主臥和次臥也都朝南，采光非常好。唯一的缺點(diǎn)就是廚房和衛(wèi)生間小了點(diǎn)，而且確實(shí)沒(méi)有電梯，六樓爬起來(lái)費(fèi)勁。
牛小樂(lè)在房子里轉(zhuǎn)了三圈，每一寸地方都仔細(xì)看了一遍。他蹲下來(lái)檢查了墻角有沒(méi)有滲水的痕跡，爬上窗臺(tái)看了看屋頂?shù)姆浪畬?，又打開(kāi)水龍頭試了試水壓，按了按馬桶的沖水按鈕。
王富貴靠在門框上喘氣：“你看這么仔細(xì)干啥？又不是你買?！?br>牛小樂(lè)沒(méi)理他，走到陽(yáng)臺(tái)上，趴在欄桿上往下看。
樓下是一片空地，空地上有幾個(gè)老頭在打太極。再遠(yuǎn)一點(diǎn)是一條商業(yè)街，超市、飯店、理發(fā)店一應(yīng)俱全。更遠(yuǎn)處是那條河，河邊有一排柳樹(shù)，柳條垂到水面上，風(fēng)吹過(guò)來(lái)，搖曳生姿。
牛小樂(lè)的眼睛忽然亮了。
“王胖子，你過(guò)來(lái)?！?br>王富貴拖著沉重的步伐走過(guò)去：“干啥？”
“你看下面?！迸Ｐ?lè)指著那條河，“那條河叫什么？”
“不知道，好像叫什么清河吧。”
“清河……清河……”牛小樂(lè)念叨了兩遍，忽然問(wèn)，“這條河是不是從縣城中間穿過(guò)去的？最后匯入淮河？”
“應(yīng)該是吧，怎么了？”
牛小樂(lè)沒(méi)回答，又問(wèn)：“這個(gè)小區(qū)附近有沒(méi)有學(xué)校？”
“有啊，南邊五百米就是陽(yáng)光小學(xué)，北邊一公里是縣一中。”
“醫(yī)院呢？”
“東邊有個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，大醫(yī)院的話要到市中心，大概三公里?！?br>“超市呢？”
“樓下那條商業(yè)街上就有一家華聯(lián)超市，走路五分鐘?！?br>牛小樂(lè)點(diǎn)了點(diǎn)頭，嘴角慢慢翹起來(lái)。
“王胖子，這套房子不是賣不出去，是之前的人不會(huì)賣?！?br>“啥意思？”
牛小樂(lè)轉(zhuǎn)過(guò)身，靠在欄桿上，陽(yáng)光打在他那張棱角分明的臉上，他瞇著眼睛說(shuō)：“你看啊，這套房子的缺點(diǎn)是什么？頂樓，沒(méi)電梯，夏天熱，怕漏水。對(duì)不對(duì)？”
“對(duì)?！?br>“但這些缺點(diǎn)，換個(gè)角度，全是優(yōu)點(diǎn)?！?br>王富貴一臉懵逼：“你腦子沒(méi)燒壞吧？”
牛小樂(lè)豎起一根手指：“第一，頂樓。頂樓意味著什么？意味著樓上沒(méi)人。你住過(guò)樓房沒(méi)有？最煩的是什么？是樓上的人家半夜拖凳子、小孩跑來(lái)跑去。頂樓就沒(méi)有這個(gè)煩惱。而且頂樓的視野最好，站在陽(yáng)臺(tái)上能看到河景，這在縣城叫‘河景房’，是要加錢的?！?br>王富貴張了張嘴，想說(shuō)點(diǎn)什么，但被牛小樂(lè)打斷了。
“第二，沒(méi)電梯。沒(méi)電梯確實(shí)是缺點(diǎn)，但這個(gè)缺點(diǎn)針對(duì)的是誰(shuí)？是老年人。但你看這套房子的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？是年輕人。二十多歲的年輕人，爬個(gè)六樓算什么？當(dāng)鍛煉身體了。而且沒(méi)電梯的小區(qū)，物業(yè)費(fèi)低，公攤面積小，這套房子一百二十平，實(shí)際使用面積比那些電梯房的一百三十平都大?！?br>“第三，夏天熱。那是沒(méi)裝空調(diào)。裝個(gè)空調(diào)不就完了？多大點(diǎn)事?！?br>“**，怕漏水。我檢查過(guò)了，這房子的防水做得很好，而且屋頂是坡屋頂，不是平頂，本來(lái)就不容易積水。再說(shuō)了，買房子的時(shí)候我們可以讓房東承諾，五年之內(nèi)如果漏水，免費(fèi)維修。這不就解決了？”
牛小樂(lè)一口氣說(shuō)完，王富貴聽(tīng)得目瞪口呆。
“你……你這腦子轉(zhuǎn)得也太快了吧？”
牛小樂(lè)笑了笑，從兜里掏出瓜子嗑了一顆：“這算什么，我爹教我的——看東西要看本質(zhì)，不要被表面現(xiàn)象迷惑。這套房子的本質(zhì)是什么？是性價(jià)比。六十五萬(wàn)，一百二十平，合下來(lái)一平米才五千四。這個(gè)小區(qū)周邊的房?jī)r(jià)是多少？”
“大概……六千五到七千?！?br>“對(duì)了。同樣是一百二十平，別人家的房子要賣八十多萬(wàn)，這套只要六十五萬(wàn)。省下來(lái)的十幾萬(wàn)，夠買一輛不錯(cuò)的車了。年輕人買了這套房子，把省下來(lái)的錢買輛車，出門開(kāi)車，誰(shuí)還在乎有沒(méi)有電梯？”
王富貴徹底服了，豎起兩個(gè)大拇指：“牛小樂(lè)，你真是……你真是個(gè)驢貨子！”
“行了，別拍馬屁了?！迸Ｐ?lè)把瓜子殼往樓下一吐，“回去我就開(kāi)始找客戶?！?br>兩個(gè)人下了樓，回到店里。
牛小樂(lè)坐在自己的工位上，打開(kāi)電腦，開(kāi)始研究網(wǎng)絡(luò)端口的客戶信息。他一條一條地看，看得很慢，很仔細(xì)。
周海濤從小辦公室里出來(lái)，看到牛小樂(lè)在認(rèn)真研究資料，微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒(méi)說(shuō)什么，又回去了。
到了下午四點(diǎn)多的時(shí)候，牛小樂(lè)忽然停住了。
他在**看到一條客戶留言——是一個(gè)網(wǎng)名叫“清風(fēng)徐來(lái)”的人發(fā)的，內(nèi)容是：“想在縣城南邊買一套三室的房子，預(yù)算七十萬(wàn)以內(nèi)，要有陽(yáng)臺(tái)，采光好，安靜?！?br>牛小樂(lè)眼睛一亮，馬上點(diǎn)開(kāi)這條留言的詳細(xì)信息。
客戶留了電話，是個(gè)手機(jī)號(hào)。牛小樂(lè)看了看時(shí)間，下午四點(diǎn)半，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)打電話不會(huì)太唐突。
他拿起座機(jī)，撥了過(guò)去。
電話響了三聲，接通了。
“喂，**。”對(duì)面是一個(gè)年輕女人的聲音，聲音很好聽(tīng)，清脆中帶著一點(diǎn)軟糯，像是江南水鄉(xiāng)的那種腔調(diào)。
牛小樂(lè)心里一動(dòng)，但馬上穩(wěn)住心神，用最標(biāo)準(zhǔn)的普通話說(shuō)：“**，請(qǐng)問(wèn)是‘清風(fēng)徐來(lái)’女士嗎？我是鼎盛房產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，我姓牛，看到您在網(wǎng)站上留言想在南邊買一套三室的房子，不知道您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？”
“哦，方便，你說(shuō)?！?br>“我想先簡(jiǎn)單了解一下您的需求，這樣我可以更精準(zhǔn)地為您推薦房源。請(qǐng)問(wèn)您買房是用來(lái)自住還是投資？”
“自住。”
“好的，那請(qǐng)問(wèn)您對(duì)房子的具體要求有哪些？比如樓層、朝向、裝修程度等等?！?br>對(duì)面沉默了一下，說(shuō)：“我其實(shí)也沒(méi)什么特別的要求，就是想要一個(gè)安靜一點(diǎn)的、采光好的房子。樓層的話……不要太高，也不要太低。”
牛小樂(lè)心里有數(shù)了——不要太高也不要太低，那就是中間樓層。但偏偏他要賣的這套是頂樓。
沒(méi)關(guān)系，話是活的。
“好的，我大概了解您的需求了。根據(jù)您的要求，我這里正好有一套非常合適的房源，在陽(yáng)光花園，一百二十平，三室兩廳，六樓——”
“六樓？”對(duì)面遲疑了一下，“有電梯嗎？”
“沒(méi)有電梯?！迸Ｐ?lè)坦然地說(shuō)，“但是我想跟您說(shuō)的是，這套房子的性價(jià)比非常高，而且有幾點(diǎn)特別符合您的要求——安靜、采光好。您方便的話，可以抽時(shí)間來(lái)看看房子，實(shí)地感受一下?！?br>對(duì)面又沉默了幾秒，說(shuō)：“行吧，我明天下午有空，明天下午兩點(diǎn)可以嗎？”
“可以可以，那我們就明天下午兩點(diǎn)在陽(yáng)光花園小區(qū)門口見(jiàn)。方便留一個(gè)您的****嗎？我到時(shí)候好聯(lián)系您?！?br>“就打這個(gè)電話就行。”
“好的，那明天見(jiàn)?！?br>掛了電話，牛小樂(lè)長(zhǎng)出了一口氣。
王富貴在旁邊全程聽(tīng)著，緊張得手心都出汗了：“怎么樣？約到了？”
“約到了，明天下午兩點(diǎn)。”
“你就這么直接跟人家說(shuō)沒(méi)電梯？你這不是把客戶往外推嗎？”
牛小樂(lè)搖搖頭：“王胖子，你不懂。做銷售最重要的是什么？是信任。你要是藏著掖著，等客戶到了現(xiàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)沒(méi)電梯，她第一反應(yīng)就是你在騙她。一旦信任沒(méi)了，這單就徹底黃了。但你提前說(shuō)了，她心里有了準(zhǔn)備，到了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)其他方面都挺好，反而會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可靠?！?br>王富貴想了想，覺(jué)得有道理，但又覺(jué)得哪里不對(duì)，最后搖了搖頭：“你們這些腦子好使的人，就是彎彎繞繞多。”
牛小樂(lè)笑了笑，沒(méi)再說(shuō)什么。
當(dāng)天晚上，牛小樂(lè)沒(méi)地方住，王富貴把他帶到了自己租的房子。
王富貴租的房子在縣城北邊的一個(gè)老小區(qū)里，兩室一廳，月租八百。房子雖然舊了點(diǎn)，但收拾得還算干凈。
“你就住我那間次臥，反正空著也是空著?！蓖醺毁F說(shuō)，“等你開(kāi)單了再請(qǐng)我吃飯就行了?！?br>牛小樂(lè)沒(méi)跟他客氣，把蛇皮袋往次臥一放，洗了個(gè)澡，躺在床上。
他掏出那本《處世寶典》，翻到一頁(yè)，上面寫著：
“小樂(lè)，記住，賣東西不是賣東西，是賣人。人家買不買你的東西，不取決于東西好不好，取決于人家信不信你。讓人家信你，比啥都重要?！?br>牛小樂(lè)把書合上，放在枕頭底下，閉上眼睛。
明天，是他在縣城的第一仗。
不能輸。
第二天下午兩點(diǎn)，牛小樂(lè)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在陽(yáng)光花園小區(qū)門口。
他今天特意換了一身行頭——白襯衫、***、黑皮鞋，這是王富貴借給他的，雖然大了半號(hào)，但穿在他那一米八五的身上，反而有一種說(shuō)不出的灑脫感。
他站在小區(qū)門口的樹(shù)蔭下，手里拿著一份精心準(zhǔn)備的房源資料和一瓶礦泉水。
兩點(diǎn)整，一輛白色的豐田卡羅拉停在小區(qū)門口。
車門打開(kāi)，下來(lái)一個(gè)女人。
牛小樂(lè)第一眼看到她的時(shí)候，腦子里忽然冒出牛德厚說(shuō)過(guò)的一句話——“小樂(lè)，你要記住，這世上有一種女人，你看一眼就知道她不是普通人?！?br>眼前這個(gè)女人，就是那種。
二十五六歲的樣子，一米六五左右的個(gè)頭，身材纖細(xì)但不單薄，穿著一件淺藍(lán)色的連衣裙，腳上是一雙米色的平底鞋。頭發(fā)是那種自然的黑色，披在肩上，發(fā)尾微微卷曲。
她的臉——鵝蛋臉，皮膚白得幾乎透明，能看到太陽(yáng)穴下面細(xì)細(xì)的青色血管。眉毛不濃不淡，彎彎的，像是用毛筆輕輕畫上去的。眼睛不大不小，但特別有神，是一種很干凈的黑色，像雨后的夜空。
嘴唇是那種天然的淡粉色，沒(méi)有涂任何口紅，但看起來(lái)潤(rùn)潤(rùn)的，軟軟的。
整個(gè)人站在那里，不施粉黛，卻有一種讓人移不開(kāi)目光的氣質(zhì)。不是那種驚艷的美，而是那種——你看了她一眼，就想看第二眼，看了第二眼，就再也忘不掉的美。
牛小樂(lè)只用了零點(diǎn)三秒就完成了這些觀察，然后微笑著迎上去。
“**，請(qǐng)問(wèn)是‘清風(fēng)徐來(lái)’女士嗎？我是鼎盛房產(chǎn)的牛小樂(lè)，昨天跟您通過(guò)電話的。”
女人微微一愣，顯然沒(méi)想到所謂的“置業(yè)顧問(wèn)”會(huì)是這么一個(gè)高大帥氣的年輕人。
她點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你好，我姓沈，沈清悅?！?br>“沈姐**，歡迎您來(lái)看房?！迸Ｐ?lè)遞上手里的礦泉水，“天太熱了，您先喝口水。”
沈清悅接過(guò)礦泉水，客氣地說(shuō)了聲謝謝。
牛小樂(lè)沒(méi)有急著帶她看房，而是先跟她聊了幾句。
“沈姐，您是第一次來(lái)陽(yáng)光花園這邊嗎？”
“是的，之前沒(méi)來(lái)過(guò)?！?br>“那我先給您簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)小區(qū)的情況。陽(yáng)光花園是2012年建成的，開(kāi)發(fā)商是本地的鼎盛地產(chǎn)——對(duì)，就是我們公司開(kāi)發(fā)的。小區(qū)一共有十二棟樓，綠化率百分之三十五，物業(yè)費(fèi)是一塊二一平米。小區(qū)南邊五百米是陽(yáng)光小學(xué)，北邊一公里是縣一中，東邊有個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，西邊那條商業(yè)街上有超市、飯店、銀行，生活很方便。”
牛小樂(lè)說(shuō)這些話的時(shí)候，語(yǔ)速不快不慢，聲音不高不低，帶著一種讓人舒服的節(jié)奏感。而且他的眼睛始終看著沈清悅的眼睛，不是那種直勾勾地盯著，而是溫和的、真誠(chéng)的注視。
沈清悅點(diǎn)了點(diǎn)頭：“聽(tīng)著還不錯(cuò)?！?br>“那咱們進(jìn)去看看？房子在六號(hào)樓，就在前面?！?br>兩個(gè)人并肩往小區(qū)里走。牛小樂(lè)走在她左邊，步子刻意放慢了一些，配合她的速度。
到了六號(hào)樓下，牛小樂(lè)沒(méi)有急著上樓，而是指著樓前的一片空地說(shuō)：“沈姐您看，這棟樓前面就是小區(qū)的中心花園，視野特別好。而且這棟樓的位置在小區(qū)中間，遠(yuǎn)離主干道，非常安靜。”
沈清悅抬頭看了看，確實(shí)，這棟樓的位置很好，前后都是綠化帶，沒(méi)有臨街的噪音。
“咱們上去吧，六樓。”
沈清悅看了一眼樓梯，沒(méi)說(shuō)什么，跟著往上走。
爬到四樓的時(shí)候，沈清悅的呼吸稍微有些急促了，額頭上有了一層薄薄的汗。牛小樂(lè)注意到了，放慢了速度，說(shuō)：“沈姐，咱們不急，慢慢爬。您看這樓梯間，打掃得很干凈，物業(yè)在這方面的管理還是不錯(cuò)的?！?br>到了六樓，牛小樂(lè)打開(kāi)門，側(cè)身讓沈清悅先進(jìn)去。
“沈姐，您先隨便看看，感受一下?！?br>沈清悅走進(jìn)去，站在客廳中央，環(huán)顧四周。
和昨天一樣，屋里很熱。但牛小樂(lè)昨天就做了準(zhǔn)備——他提前讓王富貴買了兩瓶冰水放在屋里，還帶了一個(gè)小風(fēng)扇。他打開(kāi)風(fēng)扇，清涼的風(fēng)吹過(guò)來(lái)，屋里的溫度稍微降了一些。
沈清悅慢慢地走遍了每一個(gè)房間，最后站在陽(yáng)臺(tái)上，看著遠(yuǎn)處的清河。
“這條河……”她忽然說(shuō)。
“叫清河，從縣城中間穿過(guò)去的，最后匯入淮河?！迸Ｐ?lè)站在她旁邊，保持著大約一米的距離，既不過(guò)近讓她感到壓迫，也不過(guò)遠(yuǎn)顯得生疏。
“很漂亮?！鄙蚯鍚傒p聲說(shuō)。
牛小樂(lè)沒(méi)有接話，讓她靜靜地看了一會(huì)兒。
大約過(guò)了兩分鐘，沈清悅轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，問(wèn)：“這套房子多少錢？”
“六十五萬(wàn)?！迸Ｐ?lè)說(shuō)，“但這個(gè)價(jià)格可以再談，房東很有誠(chéng)意出手?！?br>沈清悅微微皺眉：“六樓，沒(méi)有電梯，六十五萬(wàn)是不是貴了點(diǎn)？”
牛小樂(lè)笑了笑，沒(méi)有直接回答，而是說(shuō)：“沈姐，我跟您說(shuō)句實(shí)話。這套房子掛了快一年了，之前有好幾組客戶看過(guò)，但最后都沒(méi)成。原因很簡(jiǎn)單——都覺(jué)得六樓沒(méi)電梯，不方便?！?br>沈清悅看著他，等他繼續(xù)說(shuō)。
“但是，”牛小樂(lè)話鋒一轉(zhuǎn)，“我想跟您說(shuō)的是另一件事。您看這套房子，一百二十平，三室兩廳，格局方方正正，南北通透，采光沒(méi)得說(shuō)。您站在這個(gè)陽(yáng)臺(tái)上能看到河景，整個(gè)小區(qū)里能看到河景的房子不超過(guò)十套。這個(gè)地段，這個(gè)面積，這個(gè)戶型，如果沒(méi)有六樓這個(gè)‘缺點(diǎn)’，它的價(jià)格至少是八十萬(wàn)以上?！?br>他頓了頓，看著沈清悅的眼睛說(shuō)：“六十五萬(wàn)買一套河景房，省下來(lái)的十五萬(wàn)，您完全可以用來(lái)做裝修、買家具、甚至買一輛車。同樣的預(yù)算，您去別的地方買，最多買一套九十平的**房，還是中間樓層，視野被前面的樓擋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)?！?br>沈清悅沉默了。
她不是那種會(huì)被銷售話術(shù)輕易打動(dòng)的人。但牛小樂(lè)說(shuō)的每一句話都是事實(shí)，沒(méi)有一句夸大其詞。
而且——這個(gè)年輕人說(shuō)話的方式讓她覺(jué)得很舒服。他不是那種咄咄逼人的銷售，也不是那種低三下四的推銷員。他像是在跟一個(gè)朋友聊天，把自己的觀點(diǎn)說(shuō)清楚，然后讓你自己做決定。
“我再想想吧?！鄙蚯鍚傉f(shuō)。
“當(dāng)然可以，買房是大事，確實(shí)需要好好考慮?！迸Ｐ?lè)從口袋里掏出一張名片——這是昨天王富貴幫他印的，上面寫著“鼎盛房產(chǎn)·置業(yè)顧問(wèn)牛小樂(lè)”，下面是一串電話號(hào)碼。
“沈姐，這是我的名片。您有任何問(wèn)題，隨時(shí)給我打電話。對(duì)了——”
他轉(zhuǎn)身從客廳的桌子上拿起一張紙，遞給沈清悅。
“這是我整理的這套房子的詳細(xì)資料，包括戶型圖、面積、稅費(fèi)明細(xì)，還有周邊配套設(shè)施的距離和路線。您拿回去慢慢看?！?br>沈清悅接過(guò)資料，看了一眼——A4紙，打印得整整齊齊，每一個(gè)數(shù)據(jù)都標(biāo)注得清清楚楚，甚至還附了一張手繪的周邊地圖，標(biāo)注了超市、學(xué)校、醫(yī)院、公交站的位置。
這份資料，是牛小樂(lè)昨天晚上花了一個(gè)小時(shí)做的。
沈清悅抬頭看了他一眼，目光里有了一絲不一樣的意味。
“謝謝你，牛先生，你準(zhǔn)備得很充分?！?br>“應(yīng)該的，這是我的工作?！迸Ｐ?lè)笑著說(shuō)，“沈姐，我送您下去?！?br>下樓的時(shí)候，牛小樂(lè)走在前面，每下一層都會(huì)回頭看一下沈清悅，確認(rèn)她跟上了。
到了一樓，牛小樂(lè)推開(kāi)單元門，外面的陽(yáng)光照進(jìn)來(lái)，刺得人眼睛發(fā)花。
沈清悅瞇了一下眼睛，牛小樂(lè)很自然地側(cè)身?yè)踝×岁?yáng)光，讓她先出去。
這個(gè)細(xì)節(jié)，沈清悅注意到了。
兩個(gè)人走到小區(qū)門口，沈清悅打開(kāi)車門，把資料放在副駕駛座上。
“牛先生，不管我最后買不買這套房子，我都要謝謝你。你是我遇到過(guò)的準(zhǔn)備最充分的房產(chǎn)銷售。”
牛小樂(lè)撓了撓頭，露出一個(gè)有點(diǎn)憨的笑容：“沈姐您別這么說(shuō)，我就是個(gè)剛?cè)胄械男氯?，還有很多要學(xué)的?！?br>沈清悅看著他那個(gè)笑容，忽然覺(jué)得這個(gè)一米八五的大男孩，有一種很特別的氣質(zhì)——明明是那種看起來(lái)很精明的長(zhǎng)相，但笑起來(lái)的時(shí)候又帶著一點(diǎn)農(nóng)村孩子特有的質(zhì)樸和憨厚。
這種反差，讓人忍不住想多看兩眼。
“好，那我先走了，有消息我給你打電話?！?br>“好的沈姐，您開(kāi)車慢點(diǎn)?！?br>白色卡羅拉緩緩駛離，牛小樂(lè)站在原地，目送車子消失在路口。
然后他掏出瓜子，嗑了一顆，自言自語(yǔ)道：“有戲?！?br>回到店里，王富貴迫不及待地湊上來(lái)：“怎么樣怎么樣？成了嗎？”
“沒(méi)這么快，她說(shuō)再想想?！?br>“那你咋還笑得出來(lái)？”
“急啥，心急吃不了熱豆腐?！迸Ｐ?lè)往椅子上一靠，把腳翹在桌子上，“再說(shuō)了，就算這套不成，不是還有兩天嗎？”
周海濤從小辦公室里探出頭來(lái)，看了看牛小樂(lè)，沒(méi)說(shuō)話，又縮回去了。
接下來(lái)兩天，牛小樂(lè)沒(méi)有干等著。
他一邊繼續(xù)跟進(jìn)沈清悅這個(gè)客戶，一邊通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)端口聯(lián)系其他潛在客戶。兩天下來(lái)，他又約了三組客戶來(lái)看房，雖然都不是他那套“陽(yáng)光花園”的房子，但他都認(rèn)真地帶著看了，認(rèn)真地介紹了。
他做事的風(fēng)格和店里其他銷售不一樣。
其他銷售帶客戶看房，恨不得把客戶塞進(jìn)房子里就逼著簽合同。但牛小樂(lè)不一樣——他會(huì)先跟客戶聊天，了解客戶的真實(shí)需求，然后根據(jù)需求推薦房源。如果客戶看中的房子不適合他，牛小樂(lè)甚至?xí)毖圆恢M地說(shuō)：“這套房子不太適合您，我建議您看看另一套?！?br>這種“反銷售”的做法，讓客戶們覺(jué)得很新鮮，也很信任他。
有一個(gè)來(lái)看房的大姐，看完之后沒(méi)買房，但硬是拉著牛小樂(lè)聊了半個(gè)小時(shí)的家常，最后還給他介紹了一個(gè)客戶。
第三天下午，牛小樂(lè)正在店里整理客戶資料，手機(jī)響了。
他拿起來(lái)一看——沈清悅。
他深吸一口氣，接起來(lái)。
“喂，沈姐。”
“小樂(lè)，我想好了。那套陽(yáng)光花園的房子，我要了?！?br>牛小樂(lè)心里猛地一跳，但聲音依然平靜：“好的沈姐，那我?guī)湍s房東過(guò)來(lái)談價(jià)格？”
“行，你安排吧?！?br>掛了電話，牛小樂(lè)站起來(lái)，走到周海濤的辦公室門口，敲了敲門。
“周店長(zhǎng)，陽(yáng)光花園那套六樓的房子，客戶要了。麻煩您幫我約一下房東，明天上午來(lái)店里談。”
辦公室里安靜了三秒鐘。
然后周海濤猛地站起來(lái)，椅子往后滑了一米遠(yuǎn)。
“你說(shuō)什么？！”
“陽(yáng)光花園六號(hào)樓602，掛了快一年的那套，客戶要了?！迸Ｐ?lè)重復(fù)了一遍，表情平淡得像是在說(shuō)今天天氣不錯(cuò)。
周海濤繞過(guò)辦公桌，走到牛小樂(lè)面前，上下打量了他三秒鐘，然后一巴掌拍在他肩膀上。
“好小子！三天之內(nèi)開(kāi)單，你做到了！”
王富貴在外面聽(tīng)到了，嗷地一聲叫出來(lái)，沖進(jìn)來(lái)抱住牛小樂(lè)：“我靠！牛小樂(lè)！你太牛了！三天！三天就開(kāi)單了！你知道我當(dāng)初開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)間嗎？?jī)蓚€(gè)月??！”
牛小樂(lè)被他勒得喘不上氣：“松……松手……你這胖子是想勒死我……”
店里的其他幾個(gè)同事也圍過(guò)來(lái)，紛紛投來(lái)驚訝和佩服的目光。
一個(gè)干了兩年多的老銷售感慨地說(shuō)：“牛小樂(lè)，你是真**。那套房子在我手里掛了八個(gè)月，我愣是沒(méi)賣出去。你三天就搞定了，我服了?！?br>牛小樂(lè)笑了笑，說(shuō)：“不是我**，是那套房子本身就不差，只是之前沒(méi)人把它講明白而已?！?br>周海濤拍了拍手：“行了行了，都別圍著了，干活去。小樂(lè)，你留下來(lái)，我跟你說(shuō)說(shuō)明天談價(jià)的注意事項(xiàng)?！?br>等人都散了，周海濤關(guān)上門，讓牛小樂(lè)坐下。
“小樂(lè)，你跟我說(shuō)實(shí)話，你是怎么做到的？”
牛小樂(lè)就把自己這幾天做的事簡(jiǎn)單說(shuō)了一遍——從分析房源優(yōu)劣勢(shì)，到**客戶資料，再到帶看過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
周海濤聽(tīng)完，沉默了一會(huì)兒，然后說(shuō)：“你知道嗎，你做了一件很多老銷售都做不到的事——你把一套‘死盤’給盤活了。不是因?yàn)槟愕匿N售技巧有多高明，而是因?yàn)槟惚葎e人多想了一步，多做了一步?！?br>他站起來(lái)，從抽屜里拿出一張名片，遞給牛小樂(lè)。
“這是我的名片，上面有我的私人手機(jī)號(hào)。以后有什么事，可以直接打給我?！?br>牛小樂(lè)接過(guò)名片，看了一眼——周海濤，鼎盛房產(chǎn)柳園路店店長(zhǎng)，下面是一行手機(jī)號(hào)。
“謝謝周店長(zhǎng)?！?br>“別謝我，這是你自己掙來(lái)的?！敝芎牧伺乃募绨颍昂煤酶?，我看好你?！?br>第二天上午，房東和沈清悅都到了店里。
房東是個(gè)五十多歲的中年男人，姓趙，在縣城一家國(guó)企上班。這套房子是他早年買的，現(xiàn)在他調(diào)到市里工作了，想把縣城的房子處理掉。
沈清悅今天穿了一件白色的襯衫，下面是一條卡其色的闊腿褲，腳上是一雙白色的帆布鞋。頭發(fā)扎成了一個(gè)低馬尾，露出小巧的耳朵和耳垂上一顆小小的珍珠耳釘。
她走進(jìn)店里的時(shí)候，店里的幾個(gè)男銷售都不約而同地抬起了頭。
牛小樂(lè)迎上去，把她引到會(huì)客區(qū)坐下，倒了杯水。
“沈姐，趙老板，今天咱們坐下來(lái)好好談?wù)剝r(jià)格。我的原則是——公平公正，雙方都滿意。咱們不爭(zhēng)不吵，和和氣氣地把這事兒辦了?！?br>談判開(kāi)始了。
趙老板的底價(jià)是六十三萬(wàn)，沈清悅的心理價(jià)位是六十萬(wàn)。三萬(wàn)的差距，說(shuō)大不大，說(shuō)小也不小。
牛小樂(lè)沒(méi)有急著壓價(jià)，而是先跟趙老板聊起了家?！乃谑欣锏墓ぷ鳎乃暮⒆?，聊他最近的生活。聊著聊著，趙老板就放松了下來(lái)，話也多了。
然后牛小樂(lè)又跟沈清悅聊，聊她為什么想買房，聊她喜歡什么樣的裝修風(fēng)格。
聊了大約二十分鐘，牛小樂(lè)基本上摸清了兩邊的底牌——趙老板其實(shí)不差這三萬(wàn)塊錢，他只是覺(jué)得賣便宜了丟面子；沈清悅也不是拿不出這三萬(wàn)塊錢，她只是覺(jué)得六樓沒(méi)電梯的房子不值六十三萬(wàn)。
牛小樂(lè)想了想，說(shuō)：“趙老板，沈姐，我說(shuō)句公道話。這套房子掛了快一年了，中間也有幾組客戶看過(guò)，但都沒(méi)成。這說(shuō)明什么？說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)這套房子的定價(jià)就是六十萬(wàn)出頭。趙老板您要六十三萬(wàn)，從您的角度來(lái)說(shuō)，合情合理，畢竟您當(dāng)年買的時(shí)候也不便宜。但從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)高了?！?br>他頓了頓，看向沈清悅：“沈姐這邊呢，六十萬(wàn)也是合理的。但我想說(shuō)的是，這套房子的價(jià)值不僅僅在于房子本身，還在于它的位置、視野、和周邊的配套。您喜歡那個(gè)陽(yáng)臺(tái)上的河景，對(duì)吧？那個(gè)河景，在縣城是稀缺資源?！?br>他站起來(lái)，走到白板前，拿起記號(hào)筆畫了一個(gè)表格——左邊是這套房子的優(yōu)點(diǎn)，右邊是缺點(diǎn)。
“咱們來(lái)列個(gè)清單，優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都寫出來(lái)，然后一項(xiàng)一項(xiàng)地算賬?！?br>優(yōu)點(diǎn)：河景、采光好、安靜、面積大、公攤小、物業(yè)費(fèi)低、周邊配套齊全。
缺點(diǎn)：六樓沒(méi)電梯、夏天熱（可裝空調(diào)解決）、頂樓怕漏水（房東可承諾保修）。
牛小樂(lè)指著白板說(shuō)：“趙老板，沈姐，您二位看看，這個(gè)清單是不是客觀的？”
兩個(gè)人都點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“那好，咱們一項(xiàng)一項(xiàng)地算。河景，在縣城，能看河的房子比不能看河的貴多少錢？我做過(guò)調(diào)查，至少貴五萬(wàn)。采光好、安靜，這兩項(xiàng)加在一起，至少貴三萬(wàn)。面積大、公攤小，按實(shí)際使用面積算，這套房子相當(dāng)于電梯房的一百三十平，又是五萬(wàn)的差價(jià)。物業(yè)費(fèi)低，一年省幾百塊，十年就是幾千?！?br>他算了一筆細(xì)賬，把每一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)都折算成了具體的金額。
“按照這個(gè)算法，這套房子的實(shí)際價(jià)值應(yīng)該在六十八萬(wàn)左右。但因?yàn)橛辛鶚菦](méi)電梯這個(gè)缺點(diǎn)，我們打個(gè)折，六十二萬(wàn)到六十三萬(wàn)是比較合理的區(qū)間?！?br>他放下筆，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，看著兩個(gè)人。
“所以我建議，六十二萬(wàn)。趙老板您讓一萬(wàn)，沈姐您加兩萬(wàn)。雙方都能接受，公平合理?！?br>趙老板和沈清悅對(duì)視了一眼。
趙老板先開(kāi)口了：“行，我這個(gè)人爽快，六十二萬(wàn)就六十二萬(wàn)。小牛你說(shuō)得在理，我服氣?！?br>沈清悅想了想，也點(diǎn)了點(diǎn)頭：“我也同意?！?br>牛小樂(lè)笑了：“那就這么定了？我這就去準(zhǔn)備合同?！?br>合同簽完的那一刻，牛小樂(lè)靠在椅背上，長(zhǎng)長(zhǎng)地出了一口氣。
沈清悅簽完字，抬頭看了他一眼，嘴角微微翹起來(lái)：“小樂(lè)，謝謝你。你是我見(jiàn)過(guò)的最專業(yè)的房產(chǎn)銷售?！?br>“沈姐您太客氣了，這是我應(yīng)該做的。”
沈清悅站起來(lái)，跟他握了握手。她的手很軟，指尖微涼，握手的力度恰到好處——不是那種敷衍的一碰，也不是那種過(guò)分的用力，而是那種恰到好處的、真誠(chéng)的接觸。
“以后有朋友買房，我一定介紹給你?！鄙蚯鍚傉f(shuō)。
“那太好了，沈姐您就是我第一個(gè)老客戶了?！迸Ｐ?lè)笑著說(shuō)。
送走了沈清悅和趙老板，牛小樂(lè)回到店里。
周海濤站在門口，雙手抱在胸前，臉上帶著一種“我果然沒(méi)看錯(cuò)人”的表情。
“小樂(lè)，晚上我請(qǐng)你吃飯。叫上富貴，咱們?nèi)齻€(gè)好好喝一杯?！?br>“好嘞！”牛小樂(lè)應(yīng)了一聲，然后走到自己的工位前，坐下來(lái)。
他掏出那本《處世寶典》，翻到最后一頁(yè)。
這一頁(yè)是空白的，牛德厚說(shuō)讓他自己寫。
牛小樂(lè)從兜里掏出一支筆，想了想，歪歪扭扭地寫了一行字：
“來(lái)縣城第三天，賣了第一套房子。爹，我沒(méi)給您丟人?！?br>寫完之后，他把書合上，塞進(jìn)懷里。
窗外，六月的陽(yáng)光正烈。
但牛小樂(lè)覺(jué)得，這陽(yáng)光再烈，也沒(méi)有他心里的那團(tuán)火燒得旺。